# Qu’est-ce que la cible marketing et quels critères permettent de l’identifier ?

Un public cible, également appelé une cible marketing, est un groupe délimité de personnes ou d’organisations qu’une entreprise souhaite atteindre avec une offre ou sa communication. Ce n’est que lorsqu’une entreprise connaît son public cible qu’elle peut réussir à commercialiser ses produits ou services.

## Qu’est-ce qu’un public cible ?

Une cible marketing est un **groupe de personnes pour lequel une entreprise développe un produit ou un service**. Ce public cible se caractérise par différents points communs, par exemple en termes d’âge, de sexe ou de comportement d’achat. À partir de ces similarités, il est possible de déduire des informations sur les besoins, les attentes et la manière appropriée de s’adresser à ce public. [Définir la cible](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/vendre-sur-internet/definir-une-cible/ "Définir une cible marketing") revêt donc une grande importance pour le marketing et, le cas échéant, pour la [stratégie de contenu](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/search-engine-marketing/astuces-pour-une-strategie-de-contenu-reussie/ "Stratégie de contenu") d’une entreprise.

## À quoi sert un public cible ?

En marketing, bien connaître son public cible est essentiel pour savoir **comment promouvoir au mieux une offre**. Cela permet de déterminer le langage, les visuels et le ton à privilégier, mais aussi les canaux les plus adaptés pour diffuser la publicité.

Sans public cible clairement défini, les actions marketing risquent d’être trop générales et de reposer davantage sur l’intuition que sur une stratégie précise. Une cible marketing bien identifiée permet d’orienter plus efficacement les actions de [génération de leads](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/vendre-sur-internet/lead-management-generation-de-leads/ "Génération de leads") et d’attirer des contacts pertinents.

## Quels sont les avantages et les inconvénients d’une définition claire du public cible ?

L’un des principaux avantages d’un public cible clairement défini est de savoir précisément quelles personnes vous souhaitez atteindre avec vos produits et vos actions marketing. Vous pouvez ainsi évaluer en permanence si vos nouvelles idées correspondent réellement à votre cible marketing. Dans le meilleur des cas, **vous réalisez des économies**, car vous ne vous adressez pas à l’ensemble du marché, mais uniquement aux personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Vous pouvez aussi concentrer vos dépenses publicitaires sur les canaux les plus pertinents.

À l’inverse, un public cible défini de manière trop restrictive peut conduire à négliger d’autres personnes potentiellement intéressées. Pour limiter ce risque, il est important de vérifier régulièrement si votre cible marketing évolue et s’il existe d’autres publics cibles pertinents pour votre offre.

## Comment identifier les publics cibles pour une entreprise ?

Pour déterminer quel public cible est pertinent pour votre entreprise, vous devez d’abord analyser votre offre : **quel besoin comblez-vous** avec votre produit ? Quel problème est résolu ? Ensuite, répondez à la question de savoir quelles personnes ont précisément ce besoin ou ce problème.

À l’étape suivante, vous collectez et analysez des données sur les clients potentiels. Les **données first-party** sont particulièrement importantes : il s’agit des données qu’une entreprise recueille via ses propres points de contact. Cela inclut par exemple les informations issues de la gestion de la clientèle, les historiques d’achats, les inscriptions à la newsletter, les requêtes de recherche sur le site Web ou l’utilisation des produits et services.

Les données provenant de prestataires externes, les **données third-party**, perdent en revanche de leur importance. Les entreprises fondent donc de plus en plus la définition de leur public cible sur leurs propres informations recueillies dans le respect de la protection des données. Des analyses de marché, des études et des statistiques publiques peuvent continuer à compléter ces données.

À partir de ces données, vous dégagez ensuite les caractéristiques communes de la clientèle potentielle. Celles-ci incluent par exemple l’âge, les centres d’intérêt, le revenu, les besoins, le comportement d’achat ou le rôle professionnel. Les personnes présentant des caractéristiques et des besoins similaires sont regroupées pour former un public cible clairement défini.

Pour traiter des données à caractère personnel, vous devez disposer d’une base juridique conformément à l’article 6 du [RGPD](https://www.ionos.fr/digitalguide/sites-internet/droit-dinternet/le-rgpd-quels-changements-pour-les-entreprises/ "Le RGPD : quels changements pour les entreprises"). Lorsque des informations sont stockées sur le terminal d’un utilisateur ou consultées à partir de celui-ci, son consentement est en principe requis conformément à l’article 82 de la loi Informatique et Libertés, sauf si une exception légale s’applique.

## Quels critères permettent de segmenter un public cible ?

Lors de la collecte et de l’analyse des données, on prête attention à différents critères qui permettent d’associer des personnes à un public cible ou de les en exclure. Les critères les plus fréquents sont répartis dans les catégories suivantes :

- **Critères géographiques :** ils concernent par exemple le lieu de résidence, la région, la langue ou la densité de population.
- **Critères démographiques :** ils portent sur l’âge, le sexe et la situation familiale.
- **Critères socioéconomiques :** ils regroupent par exemple le niveau d’éducation, la profession et le revenu.
- **Critères psychographiques :** ils couvrent le style de vie, les centres d’intérêt, les valeurs personnelles, les attitudes et les motivations.
- **Critères comportementaux :** ils se rapportent par exemple à la fréquence d’achat, à l’intensité d’utilisation, à la fidélité à la marque, à la sensibilité au prix ainsi qu’aux canaux d’information ou de distribution privilégiés.

Pour l’analyse de ces critères, les entreprises peuvent exploiter différentes sources de données. Les données de comportement numérique fournissent par exemple des indications sur les centres d’intérêt et le comportement d’utilisation. Elles comprennent notamment :

- Les requêtes de recherche
- Le parcours de clics
- La durée de visite
- Les abandons d’achat
- Les réactions aux newsletters et aux annonces publicitaires

L’intelligence artificielle peut aider les entreprises à **repérer des schémas et des similitudes** au sein de vastes ensembles de données. Elle ne constitue toutefois pas un critère de segmentation en soi, mais sert de méthode pour constituer, analyser ou actualiser des publics cibles en cas de changement de comportement.

## Quelles différences entre les publics cibles en B2B et en B2C ?

Lors de la définition d’un public cible, il est essentiel de déterminer s’il relève du [B2B](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/vendre-sur-internet/b2b-business-to-business/ "B2B – Business-to-business") ou du [B2C](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/vendre-sur-internet/b2c-business-to-consumer/ "B2C – Business-to-consumer"), autrement dit si votre **cible marketing** se compose de **particuliers (B2C)** ou de **clients professionnels (B2B)**. Ces deux publics ne se segmentent pas de la même manière. Les particuliers peuvent être répartis en différents groupes selon des critères démographiques, socioéconomiques et psychographiques, mais aussi en fonction de leur comportement d’achat.

En B2B, des critères tels que **le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation et le chiffre d’affaires** jouent d’abord un rôle déterminant. Il faut également tenir compte des différentes personnes impliquées dans le processus d’achat au sein de l’entreprise. Cet ensemble, appelé « Buying Center », peut regrouper les collaborateurs qui identifient un besoin, ceux qui utiliseront le produit, les personnes chargées d’évaluer les offres, le service achats et les décideurs finaux.

Comme les membres d’un Buying Center n’ont pas les mêmes priorités ni les mêmes besoins en information, les contenus et les actions marketing doivent être adaptés à chaque rôle. Les utilisateurs s’intéressent par exemple davantage aux fonctionnalités et à la facilité d’utilisation, tandis que le service achats accorde dans la plupart des cas plus d’importance aux coûts et aux conditions contractuelles.

## Comment valider un public cible ?

Après la définition, vous devez vérifier si le public cible correspond à votre offre. Pour cela, **comparez les caractéristiques et besoins supposés** avec des données réelles issues de vos propres canaux. Si d’autres groupes de personnes réagissent plus fortement à l’offre que prévu, la définition de la cible marketing doit être ajustée.

Des signaux numériques fournissent à cet égard des indications importantes :

- Les requêtes de recherche donnent des indications sur les thèmes, les problèmes et les termes qui sont pertinents pour les clientes et clients potentiels.
- Les questions issues des interactions avec le service client ou un chatbot mettent en évidence les informations manquantes et les besoins qui reviennent continuellement.

De plus, le comportement sur le site Web aide à la validation. Il est par exemple possible d’analyser les pages consultées, les parcours de clics, la durée de visite, les visites récurrentes, les téléchargements, les abandons d’achat ou les commandes finalisées. Si ces données correspondent aux hypothèses, cela plaide en faveur d’une classification pertinente.

La validation n’est pas une étape ponctuelle. Comme les intérêts, les besoins et les habitudes d’utilisation évoluent, vous devez contrôler régulièrement votre public cible et, si nécessaire, le segmenter à nouveau.

## Comment utiliser un assistant de chat IA comme source de données continue ?

Un assistant conversationnel basé sur l’IA peut enrichir l’analyse du public cible grâce à de précieuses données first-party. Les échanges permettent de comprendre **quelles questions les différents segments de visiteurs posent réellement, quels problèmes les préoccupent et quelles informations leur manquent encore**, le tout dans leurs propres mots.

En analysant ces interactions, vous pouvez repérer rapidement de nouveaux besoins, des incertitudes récurrentes et l’évolution des centres d’intérêt. Vous créez ainsi une boucle de feedback continue qui permet d’ajuster progressivement vos contenus, vos offres et vos différents segments de cible marketing. L’[assistant conversationnel IA de IONOS](https://www.ionos.fr/momentum/assistant-chat-ia "Assistant de chat IA : le chatbot pour votre site Internet | IONOS") fournit par exemple en continu des données issues des questions posées par les visiteurs. Il offre ainsi un aperçu direct de leurs préoccupations, de leurs besoins et de leurs attentes.

## Quelle est la différence entre un public cible et des personas ?

Dans le cadre de l’analyse des publics cibles, le terme « **persona** » revient souvent. Les [personas](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/analyse-web/personas/ "Personas") sont des profils fictifs construits à partir de données et de recherches afin de représenter les besoins, les objectifs et les comportements caractéristiques d’un groupe de personnes. Ils s’appuient généralement sur des informations réelles, issues par exemple d’entretiens, d’enquêtes auprès des clients, d’analyses comportementales ou d’échanges par chat.

Alors qu’un public cible désigne un groupe relativement large de personnes partageant certaines caractéristiques, une persona permet d’en concrétiser les besoins, les objectifs et les comportements à travers un profil précis. On lui attribue par exemple un prénom, une situation professionnelle ou personnelle ainsi que des problématiques et des attentes représentatives.

Il existe différents types de personas selon l’objectif poursuivi. Les [buyer personas](https://www.ionos.fr/digitalguide/web-marketing/analyse-web/definir-des-profils-dacheteurs-type/ "Buyer personas") représentent les personnes impliquées dans une décision d’achat. Les personas utilisateurs ou UX se concentrent sur la manière dont les personnes utilisent un produit ou une application. Les proto-personas correspondent quant à elles à des profils provisoires, d’abord fondés sur des hypothèses et des connaissances existantes, puis destinés à être validés à l’aide de données réelles.


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