Tout d’abord, occupez-vous de ceux qui payeront le prix calculé à la fin de la chaîne : les clients potentiels. L’étude de marché offre ici des outils adaptés. Dans le cadre d’une étude de marché, vous analysez à qui votre produit s’adresse exactement et mettez en évidence les caractéristiques de ce groupe : les informations telles que le sexe, l’âge, l’état civil, mais aussi le revenu, la profession et le degré d’éducation ainsi que les intérêts et les souhaits permettent de décrire votre groupe cible. Ces caractéristiques vous permettront d’estimer de combien les acheteurs potentiels disposent pour votre produit et combien ils sont prêts à payer selon toute probabilité.
Cette analyse est généralement suivie d’une enquête, les acheteurs potentiels sont interrogés sur le nouveau produit : ont-ils un intérêt pour le produit ? Et si oui, pourquoi ? Il est également possible d’indiquer un prix potentiel et de demander aux participants s’ils le considèrent comme adapté. Les justifications apportées par les participants sont ici très intéressantes. Les informations obtenues vous permettront d’établir une fourchette de prix dans laquelle votre prix devra alors s’inscrire. L’ampleur de l’enquête dépendra des moyens dont vous disposez. Un grand nombre d’entrepreneurs et de PME n’ont par exemple pas les moyens d’effectuer une enquête à grande échelle. Mais il suffit de 10 à 20 participants bien sélectionnés pour déjà obtenir des informations pertinentes.