Le contenu et la structure d’un elevator pitch sont basés sur le modèle AIDA, un principe de communication fondamental en marketing classique. Le modèle indique les quatre étapes par lesquelles passe un client pour prendre une décision d’achat positive. « AIDA » est l’acronyme de « Awareness, Interest, Desire and Action » (attention, intérêt, désir et action). En étendant légèrement le principe AIDA, on obtient le schéma suivant pour la structure d’un elevator pitch :
- Offre : qu’avez-vous à offrir à votre interlocuteur ? Qu’est-ce qui vous permet de maîtriser cette tâche plutôt qu’un autre ?
- Intérêt : comment pouvez-vous rendre votre offre intéressante pour un client ou un employeur potentiel ? Quel intérêt spécifique y trouvera votre interlocuteur ?
- Avantages : en quoi vous distinguez-vous de vos concurrents ? Quels seraient les avantages d’une collaboration avec vous ?
- Impulsion : pour quelle raison adressez-vous votre offre volontairement à cette personne ? Pourquoi une collaboration éventuelle vous intéresse-t-elle ?
- Appel à l’action : qu’attendez-vous de votre interlocuteur ? Que peut-on faire pour vous aider à ce stade ?
Ces 10 conseils vous permettront de réaliser un parfait elevator pitch :
- Attirez l’attention de l’auditoire : la première phrase doit avoir pour objectif d’éveiller l’intérêt de votre interlocuteur. Pour y parvenir, vous pouvez poser une question intéressante, exposer une thèse solide ou évoquer un fait inattendu.
- Priorisez vos contenus : le bref laps de temps dont vous disposez vous oblige à évaluer vos contenus. Il n’est pas nécessaire de rentrer dans les détails des différents sujets. Le but est davantage d’aborder les points essentiels.
- En quoi vous distinguez-vous : indiquez clairement en quoi vous vous démarquez de la concurrence et quels sont les avantages d’une collaboration avec vous.
- Veillez à être compréhensible : mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Ce dernier doit pouvoir comprendre les informations dans un délai très court. Par conséquent, il est préférable d’éviter le jargon technique et les faits compliqués. D’autre part, ne parlez pas trop vite afin de permettre à votre interlocuteur de vous comprendre.
- N’oubliez pas votre interlocuteur : dans le cadre de l’élaboration de l’argumentaire, vous devrez déterminer à quel groupe cible votreelevator pitch s’adressera. En effet, si le sujet n’a aucun intérêt pour votre auditoire, vous ne pourrez pas obtenir le résultat escompté.
- Faites partager votre enthousiasme : la façon dont vous communiquez le contenu est plus importante encore que le contenu lui-même. Généralement, les chiffres, les données et les faits ne fascinent pas un auditoire. Un langage imagé vous permettra de créer des associations positives.
- Restez authentique : si vous manquez de certitude et si vous récitez un texte appris par cœur, votre interlocuteur le remarquera immédiatement. Mettez votre personnalité dans votre argumentaire : vous débordez d’humour, montrez-le dans votre pitch.
- Terminez par un appel à l’action : finissez votre pitch avec un appel à votre interlocuteur. Comment ce dernier peut-il vous aider à mettre votre idée en œuvre ? Quelle pourrait être la prochaine étape ?
- Pensez à votre carte de visite : créez la possibilité d’une prise de contact ultérieure. Donnez votre carte de visite à votre interlocuteur ou proposez vous-même un rendez-vous pour un autre entretien.
- Exercez-vous : profitez de chaque opportunité pour travailler votre discours. Plus vous serez préparé, plus il vous sera facile de présenter votre argumentaire.