Les entreprises souhaitant mettre à profit l’effet IKEA doivent tout d’abord parvenir à convaincre leurs clients d’opter pour une version DIY du produit. En effet, de nombreuses entreprises l’oublient mais cet effet ne se produit qu’après l’achat du produit.
Avant l’achat, les personnes sont plutôt enclines à refuser cette charge de travail supplémentaire : lors d’une étude de M. I. Norton et de ses collègues, 92 pour cent des participants ont indiqué qu'ils étaient disposés à payer davantage pour des produits finis que pour des produits DIY. Leur volonté de payer un prix plus élevé pour les objets DIY augmentait uniquement après le montage.
Quelles stratégies peuvent permettre aux entreprises de rendre le DIY plus attractif avant l’achat ? Deux méthodes traditionnelles se sont révélées efficaces : proposer une livraison plus rapide et des possibilités de personnalisation.
Et contrairement à ce qu’il est coutume de faire dans les commerces stationnaires, proposez du café à vos clients potentiels. B. J. Gibbs et A. Drolet ont découvert qu’un niveau d’énergie plus important augmentait la probabilité que les clients choisissent une expérience d’achat demandant un effort supplémentaire. Dans cet essai, les clients étaient plus enclins à regarder un film en version originale sous-titrée que des films doublés dans leur langue maternelle.
Les entreprises doivent toujours veiller à ce que la part de DIY ne soit pas trop exigeante et puisse être maîtrisée par l’ensemble des clients. Dans le cas contraire, elles n’obtiendront aucune valorisation du produit, mais de la colère et de la frustration.