L’aversion à la dépossession est significative, car elle est pertinente dans de nombreux domaines : elle a une importance particulièrement dans le marketing et la vente lorsqu’il s’agit de vendre, d’acheter et d’évaluer. Les cas classiques d’aversion à la dépossession sont les essais de conduite, les mois d’essai, l’abonnement d’essai et d’autres échantillons de produits. L’aversion à la dépossession se fait déjà sentir avec des choses que nous ne possédons que temporairement et pas encore définitivement. Cela peut et doit donc être utilisé dans le marketing ! Mais cet effet fonctionne-t-il également dans le marketing et le commerce en ligne, où il n’y a peut-être pas de biens physiques à posséder ?
L’effet d’aversion à la dépossession est moindre dans le cas de produits numériques, d’essais virtuels et de produits dans une application ou un Software as a Service. Il est donc conseillé de fournir dès que possible au client quelque chose qu’il peut « posséder ». Dans le cas des biens numériques, il est judicieux de concevoir une structure marketing permettant aux utilisateurs d’interagir avec le produit autant que possible au cours d’une phase d’essai gratuite.
Le commerce en ligne avec des produits physiques est plus avantagé : ne serait-ce que par la livraison des marchandises aux clients, une augmentation sensible des prix est possible, car le client peut en apprécier la valeur par lui-même et ne veut pas rater le bien par la suite. Cela explique également la prévalence des termes « votre », « ton/ta », « mon/ma » dans le marketing. Même avant la possession réelle, il faut que le client puisse s’imaginer posséder l’objet. À cette fin, toutes les visualisations et les exemples qui permettent aux clients de se rapprocher de leurs produits, par exemple les vidéos, les images et les textes qui donnent un aperçu du processus de fabrication et de l’histoire du produit, sont utiles.
Inversement, l’évaluation réaliste des valeurs marchandes (par exemple de biens immobiliers ou de véhicules automobiles) est plus efficace si les implications psychologiques de l’aversion à la dépossession sont connues. En outre, la quantification numérique de l’aversion à la dépossession est souvent difficile à évaluer, il n’y a qu’une nette tendance à la surévaluation du bien. C’est également l’une des raisons pour lesquelles il est important de faire appel à des experts ou des évaluateurs : cela permet d’éliminer les erreurs de jugement dues à l’aversion à la dépossession. Dans la mesure où ils ne sont pas propriétaires du bien, les experts externes sont en mesure de faire une évaluation plus objective de sa valeur.