L’aversion à la perte est particulièrement importante en matière de pricing et de promotion. Elle va même influencer jusqu’au développement du produit. Ce biais cognitif est tout aussi déterminant dans les domaines du marketing et de la psychologie commerciale. L’aversion à la perte influence notamment les méthodes de marketing suivantes :
- Remises, bons d’achat et récompenses
- Phases d’essai et échantillons gratuits
- Options de pré-commande pour les nouveaux produits
- Listes de diffusion exclusives pour des produits spécifiques
- Preuve sociale et « peur de manquer quelque chose »
- Communication d’une urgence ou de la rareté d’un produit (réelles ou suggérées)
- Relances pour un panier ou une commande non confirmés
Par ailleurs, les tournures et le wording employés sont décisifs : « Economisez 100 € immédiatement » est, par exemple, une formule plus élégante que « Grâce à ce produit, gagnez 100 € de plus. »
Puisque l’aversion à la perte est si largement applicable et agit sur de si nombreux aspects, depuis sa découverte, elle est de plus en plus utilisée, par exemple sous la forme de promesses marketing de ce genre :
- « Offre exclusivement disponible aujourd’hui. »
- « Plus que X produits disponibles ! »
- « Ne passez pas à côté : achetez dès maintenant. »
Ce type de délais ou de stocks limités, d’incitations urgentes à l’achat, de comptes à rebours ou de dates limites sont des principes marketing efficaces liés à l’aversion à la perte. Mais ces mesures limitées dans le temps ont un effet tout aussi éphémère. Influencer le client par le biais de l’aversion à la perte est une tactique intéressante à titre ponctuel, mais ne constitue pas une stratégie marketing à long terme. Pourtant, il est pertinent et important de tenir compte de cet effet, même en marketing. Il convient toutefois de ne pas en faire un usage trop tapageur, car plus les clients sont confrontés régulièrement et sur la durée à des délais limités et à la pression temporelle, moins ils y sont réceptifs.