Elevator pitch : con­vaincre en quelques minutes

Comme chacun le sait, il n’y a pas de deuxième chance lorsqu’il s’agit de faire une bonne première im­pres­sion. Le but de l’elevator pitch (ou ar­gu­men­taire éclair) est de susciter, en un minimum de temps, l’intérêt de votre in­ter­lo­cu­teur pour votre personne, votre produit, votre pres­ta­tion ou votre idée de projet.

« Dites-m’en un peu plus sur vous ! » : avec un elevator pitch élaboré, cette demande ne vous donnera plus de sueurs froides. En moins de deux minutes, vous devez parvenir à vous présenter ou à exposer une idée de façon con­vain­cante. L’elevator pitch peut également être perçu comme un outil d’au­to­pro­mo­tion. Nous ren­con­trons presque chaque jour des si­tua­tions où nous devons nous présenter briè­ve­ment. Que ce soit pour un entretien d’embauche, du ré­seau­tage ou à l’occasion d’une rencontre avec un cadre à la cafétéria, nous sou­hai­tons tous laisser une image positive.

Un elevator pitch réussi se termine par l’échange des coor­don­nées et l’in­vi­ta­tion à un entretien in­di­vi­duel. Pour atteindre cet objectif, vous devez faire naître l’intérêt chez l’employeur ou l’in­ves­tis­seur potentiel afin de lui donner envie de se pencher sur votre profil ou votre idée com­mer­ciale de façon plus ap­pro­fon­die. Nos exemples il­lustrent la façon dont vous pouvez démarrer un elevator pitch dans de bonnes con­di­tions.

Exemples d’elevator pitch :

• « Je réalise des il­lus­tra­tions pour les sites Internet et les marques. Ma passion est de véhiculer de façon créative des messages que les gens auront envie de partager sur les réseaux sociaux. Avec mon aide, vous pourrez acquérir via Internet des clients que vous n’auriez pas pu atteindre au­pa­ra­vant. Votre en­tre­prise pourrait-elle être in­té­res­sée par l’ac­qui­si­tion de nouveaux clients ? »
• « Je m’appelle Sarah et je dirige une société de transport. Nous sommes une en­tre­prise familiale qui a l’intime con­vic­tion que nos clients ap­pré­cient la touche per­son­nelle. Je réponds per­son­nel­le­ment aux appels avec mon père. Ce contact personnel, combiné à la garantie d’un transport des mar­chan­dises garantie sans risque, est sans égal en France »

La vidéo suivante montre ce qu’il faut faire ou ne pas faire :

Le contenu et la structure d’un elevator pitch sont basés sur le modèle AIDA, un principe de com­mu­ni­ca­tion fon­da­men­tal en marketing classique. Le modèle indique les quatre étapes par les­quelles passe un client pour prendre une décision d’achat positive. « AIDA » est l’acronyme de « Awareness, Interest, Desire and Action » (attention, intérêt, désir et action). En étendant lé­gè­re­ment le principe AIDA, on obtient le schéma suivant pour la structure d’un elevator pitch :

• Offre : qu’avez-vous à offrir à votre in­ter­lo­cu­teur ? Qu’est-ce qui vous permet de maîtriser cette tâche plutôt qu’un autre ?
• Intérêt : comment pouvez-vous rendre votre offre in­té­res­sante pour un client ou un employeur potentiel ? Quel intérêt spé­ci­fique y trouvera votre in­ter­lo­cu­teur ?
• Avantages : en quoi vous dis­tin­guez-vous de vos con­cur­rents ? Quels seraient les avantages d’une col­la­bo­ra­tion avec vous ?
• Impulsion : pour quelle raison adressez-vous votre offre vo­lon­tai­re­ment à cette personne ? Pourquoi une col­la­bo­ra­tion éven­tuelle vous intéresse-t-elle ?
• Appel à l’action : qu’attendez-vous de votre in­ter­lo­cu­teur ? Que peut-on faire pour vous aider à ce stade ?

Ces 10 conseils vous per­met­tront de réaliser un parfait elevator pitch :

1. Attirez l’attention de l’auditoire : la première phrase doit avoir pour objectif d’éveiller l’intérêt de votre in­ter­lo­cu­teur. Pour y parvenir, vous pouvez poser une question in­té­res­sante, exposer une thèse solide ou évoquer un fait inattendu.
2. Priorisez vos contenus : le bref laps de temps dont vous disposez vous oblige à évaluer vos contenus. Il n’est pas né­ces­saire de rentrer dans les détails des dif­fé­rents sujets. Le but est davantage d’aborder les points es­sen­tiels.
3. En quoi vous dis­tin­guez-vous : indiquez clai­re­ment en quoi vous vous démarquez de la con­cur­rence et quels sont les avantages d’une col­la­bo­ra­tion avec vous.
4. Veillez à être com­pré­hen­sible : mettez-vous à la place de votre in­ter­lo­cu­teur. Ce dernier doit pouvoir com­prendre les in­for­ma­tions dans un délai très court. Par con­sé­quent, il est pré­fé­rable d’éviter le jargon technique et les faits com­pli­qués. D’autre part, ne parlez pas trop vite afin de permettre à votre in­ter­lo­cu­teur de vous com­prendre.
5. N’oubliez pas votre in­ter­lo­cu­teur : dans le cadre de l’éla­bo­ra­tion de l’ar­gu­men­taire, vous devrez dé­ter­mi­ner à quel groupe cible votre elevator pitch s’adressera. En effet, si le sujet n’a aucun intérêt pour votre auditoire, vous ne pourrez pas obtenir le résultat escompté.
6. Faites partager votre en­thou­siasme : la façon dont vous com­mu­ni­quez le contenu est plus im­por­tante encore que le contenu lui-même. Gé­né­ra­le­ment, les chiffres, les données et les faits ne fascinent pas un auditoire. Un langage imagé vous permettra de créer des as­so­cia­tions positives.
7. Restez au­then­tique : si vous manquez de certitude et si vous récitez un texte appris par cœur, votre in­ter­lo­cu­teur le re­mar­quera im­mé­dia­te­ment. Mettez votre per­son­na­lité dans votre ar­gu­men­taire : vous débordez d’humour, montrez-le dans votre pitch.
8. Terminez par un appel à l’action : finissez votre pitch avec un appel à votre in­ter­lo­cu­teur. Comment ce dernier peut-il vous aider à mettre votre idée en œuvre ? Quelle pourrait être la prochaine étape ?
9. Pensez à votre carte de visite : créez la pos­si­bi­lité d’une prise de contact ul­té­rieure. Donnez votre carte de visite à votre in­ter­lo­cu­teur ou proposez vous-même un rendez-vous pour un autre entretien.
10. Exercez-vous : profitez de chaque op­por­tu­nité pour tra­vail­ler votre discours. Plus vous serez préparé, plus il vous sera facile de présenter votre ar­gu­men­taire.

L’elevator pitch est utilisé plus par­ti­cu­liè­re­ment dans les si­tua­tions où des in­ves­tis­seurs ou des clients po­ten­tiels ren­contrent des en­tre­pre­neurs. Vous pouvez toutefois ren­con­trer des gens sus­cep­tibles de vous faire avancer pro­fes­sion­nel­le­ment à peu près n’importe où. Par con­sé­quent, il y a de nom­breuses si­tua­tions dans les­quelles vous pouvez vous démarquer avec votre pré­sen­ta­tion per­son­nelle. Toutefois, l’elevator pitch est utilisé avant tout dans les salons pour les ren­contres de réseaux, les en­tre­tiens d’embauche ou en cas de rencontre fortuite de contacts in­té­res­sants.

• Salons : pour les de­man­deurs d’emploi et les in­dé­pen­dants, les salons et les congrès sont une pla­te­forme idéale pour nouer des contacts. Que vous vous adressiez de votre plein gré à une en­tre­prise ou que vous soyez abordé, vous devez pouvoir présenter votre offre de façon concise.
• Entretien d’embauche : persuadez votre employeur potentiel avec une pré­sen­ta­tion brève, adaptée à l’en­tre­prise. Parmi vos qua­li­fi­ca­tions pro­fes­sion­nelles, les­quelles sont per­ti­nentes pour le poste visé ?
• Ren­contres de réseau : au cours des ren­contres or­ga­ni­sées lors des as­so­cia­tions pro­fes­sion­nelles ou lors de soirées « afterwork », vous pouvez être amené à discuter avec des contacts im­por­tants. Là encore, il s’agira pour vous de laisser une bonne im­pres­sion en réus­sis­sant votre pré­sen­ta­tion.
• Ren­contres fortuites : à l’occasion d’un repas chez des amis, vous tombez sur le gérant d’une société pour laquelle vous sou­hai­te­riez tra­vail­ler. Profitez de l’occasion pour faire une brève pré­sen­ta­tion !

Parvenir à susciter l’intérêt de votre in­ter­lo­cu­teur avec votre elevator pitch peut présenter des avantages à bien des égards. Votre par­te­naire com­mer­cial peut par exemple vous faire des pro­po­si­tions d’amé­lio­ra­tion ou vous apporter son aide. Quels autres avantages, mais aussi quels in­con­vé­nients, peut présenter un elevator pitch ?

Avantages :

• Vous éveillez l’intérêt de votre in­ter­lo­cu­teur pour votre personne, votre produit, votre pres­ta­tion ou votre idée com­mer­ciale.
• Vous devez clarifier les avantages pour votre groupe cible. Un elevator pitch facilite par exemple la création d’un bu­si­ness­plan dans lequel vous dé­tail­le­rez votre idée com­mer­ciale à l’écrit et pré­sen­te­rez la façon dont vous entendez la mettre en œuvre.
• Vous apprenez à trans­mettre ra­pi­de­ment votre message.

In­con­vé­nients :

• Afin de susciter un intérêt, de nom­breuses personnes ont tendance à exagérer. Si le par­te­naire com­mer­cial se penche ensuite davantage sur le sujet ou la personne, il pourrait être déçu.
• L’elevator pitch ne vous permet pas de parler de sujets qui né­ces­si­tent une longue réflexion. Les contenus doivent être simples et in­tel­li­gibles puisque la durée limitée ne permet pas à l’in­ter­lo­cu­teur de réfléchir lon­gue­ment à la question.
• La pré­sen­ta­tion succincte ne convient pas à des con­ver­sa­tions né­ces­si­tant un dialogue (par exemple une dis­cus­sion de crise).