Email de relance com­mer­ciale : modèles, exemples et conseils

Vous avez rencontré un contact pro­met­teur ou vous espérez avoir trouvé un nouveau client potentiel : ne lâchez pas prise ! Même s’il n’a pas donné suite à votre premier message, vous ne devriez pas encore jeter l’éponge. Vous savez sans doute qu’il n’est pas rare que des emails se perdent dans le flot de messages quo­ti­diens. Vous en avez vous-même déjà fait l’ex­pé­rience au bureau. Il est donc pertinent de revenir à la charge en écrivant un email de relance client et en incitant votre contact à faire son premier achat ou à re­nou­ve­ler une commande.

Des com­mer­ciaux, même ex­pé­ri­men­tés, baissent trop souvent les bras beaucoup trop tôt. Sans doute par peur de se montrer trop in­sis­tants ou dans un souci d’ef­fi­ca­cité : à quoi bon dépenser son énergie pour un résultat nul ? La rédaction et l’or­ga­ni­sa­tion des emails demandent en effet beaucoup de temps… un temps qui pourrait justement être consacré à d’autres contacts. Sim­pli­fiez-vous la vie et optez pour des modèles d’email de relance com­mer­ciale : des for­mu­la­tions toutes prêtes, une cons­truc­tion préé­ta­blie, bref il ne vous reste plus qu’à entrer les coor­don­nées de votre contact et votre offre ciblée.

Nous avons composé pour vous plusieurs modèles pour dif­fé­rents objectifs.

Supposons que vous ayez rencontré un contact pro­met­teur sur un salon ou lors d'un événement de net­wor­king informel. Pendant la dis­cus­sion, la personne s’est fortement in­té­res­sée à votre offre de produits ou de services et vous a laissé sa carte de visite en vous invitant à la re­con­tac­ter à tout moment. Vous venez d’essayer de la joindre par téléphone ou par email, mais vous n’avez pas eu de réponse. Cela ne devrait en aucun cas vous empêcher de faire une nouvelle tentative. Il n’est pas in­ha­bi­tuel de relancer plusieurs fois un nouveau contact avant qu’il ne devienne ef­fec­ti­ve­ment un client. De bons emails de relance client vous per­met­tront d’augmenter vos chances d’obtenir une réponse.

Tout commence par l’objet. C’est la première et parfois la seule chose que le des­ti­na­taire de votre email regardera. Si vous n’êtes pas con­vain­cant dès l’objet, votre email finira très pro­ba­ble­ment dans la corbeille numérique. Il faut susciter l’intérêt du des­ti­na­taire. Des questions rhé­to­riques par exemple sont souvent per­ti­nentes. Les objets touchant à des problèmes ou des objectifs concrets du des­ti­na­taire font ré­gu­liè­re­ment mouche. Indiquez très clai­re­ment dans l’objet que vous avez une solution à proposer. L’email de relance ne varie pas beaucoup de l’email de pros­pec­tion avec lequel vous tentez d'établir un premier contact.

Suivant l’état actuel de votre né­go­cia­tion, la for­mu­la­tion ne sera cependant pas la même. Est-ce la première tentative ou avez-vous déjà envoyé plusieurs emails restés lettre morte ? Après plusieurs messages sans réponse, vous pouvez sans problème demander con­crè­te­ment si vous devez refaire d’autres ten­ta­tives. Vous trouverez dans nos modèles d’email de relance com­mer­ciale de bons objets adaptés à dif­fé­rentes si­tua­tions.

En ce qui concerne le contenu, respectez les règles suivantes : soyez le plus concis possible. Vous pouvez partir du principe que votre contact souhaite consacrer le moins de temps possible au trai­te­ment de ses emails. Les messages longs sont dis­sua­sifs. Si vous en venez au fait en quelques phrases en revanche, votre email sera un véritable sou­la­ge­ment dans le flot d’emails in­dé­si­rables.

Des consignes claires per­met­tent au client potentiel de répondre fa­ci­le­ment à votre message, et c’est bien là votre but ! S’il doit encore réfléchir longtemps à la réponse idéale, il re­pous­sera le trai­te­ment de l’email à plus tard et finira par l’oublier com­plè­te­ment. Avec des questions ou des ins­truc­tions claires (pas des ordres), vous ob­tien­drez des réponses rapides.

Outre le contenu, la date d'envoi est également décisive pour la réussite ou l’échec de votre message. Si les in­ter­valles entre les emails sont trop courts, les courriels peuvent être ressentis comme gênants ; si vous attendez trop longtemps, vous risquez de perdre l’intérêt éventuel du client. Nous vous re­com­man­dons d’espacer les emails de 3 à 4 jours, quitte à augmenter cet in­ter­valle d’un mail à l’autre. Cela permet de donner à votre in­ter­lo­cu­teur suf­fi­sam­ment de temps pour rédiger une réponse s’il en avait l’intention. L’heure la plus per­ti­nente pour l’envoi dépend des habitudes du des­ti­na­taire. Il est très difficile de se montrer ca­té­go­rique.

Lors de l’ex­pé­di­tion des emails de relance com­mer­ciale, vous pouvez faire quelques erreurs, mais aussi obtenir des résultats concrets. Des idées créatives et des offres sincères vous per­met­tront de sortir du lot.

Il y a dif­fé­rentes si­tua­tions dans les­quelles le service com­mer­cial mise sur les emails de suivi. Dans la rédaction de votre courriel, vous devriez également tenir compte de la façon dont s’est déroulée votre dernier contact.

Vous avez rencontré un client potentiel s’in­té­res­sant à votre offre sur un salon ou dans un autre contexte. Vous avez obtenu ses coor­don­nées et c’est à vous désormais de trans­for­mer l’intérêt initial en vente.

Dans cet email, vous faites déjà référence dans l’objet à une rencontre an­té­rieure. Cela pré­dis­pose davantage le des­ti­na­taire à ne pas jeter im­mé­dia­te­ment le message à la poubelle. Dans le corps du courriel, vous rappelez briè­ve­ment les avantages de votre offre par des tirets et vous restez concis pour le reste. Avec une question concrète à la fin, vous permettez au des­ti­na­taire de répondre plus fa­ci­le­ment.

Vous avez pu discuter par téléphone avec un contact des aspects fon­da­men­taux de votre produit, mais vous n’avez pas encore obtenu de décision dé­fi­ni­tive. N'’attendez pas que votre in­ter­lo­cu­teur vous contacte, passez à l’offensive.

Avec un email de ce type, vous vous po­si­tion­nez en expert qui souhaite aider la personne contactée. Vous donnez par ailleurs à votre in­ter­lo­cu­teur quelque chose de concret. Il peut alors relire de manière détaillée ce que vous lui avez dit par téléphone. En lui indiquant un point spé­ci­fique dans les documents in­for­ma­tifs, vous lui signifiez que vous vous occupez per­son­nel­le­ment de son cas in­di­vi­duel.

Vous avez déjà tenté de joindre votre nouveau contact par téléphone, mais vous n’avez eu que son répondeur. Vous avez bien évi­dem­ment laissé un message, mais il serait pertinent de renvoyer en plus un email.

Puisque vous avez laissé déjà un message sur le répondeur et que vous souhaitez ap­pro­fon­dir la dis­cus­sion par téléphone, votre concision est votre meilleur atout. Vous témoignez de la sympathie à votre des­ti­na­taire et vous ne lui faites pas de reproche. À la fin, vous lui proposez deux options pour donner suite à votre relance.

Vous avez déjà envoyé un email, mais vous n’avez pas reçu de réponse. De nom­breuses personnes se con­ten­tent d’attendre, mais c’est inutile. Réécrivez à votre contact et peut-être que vous réussirez à capter son attention cette fois-ci.
 

Vous pouvez partir du principe que le premier message n’a pas convaincu votre contact. C’est la raison pour laquelle il est pertinent de citer d’autres avantages de votre offre. Indiquez clai­re­ment que vous avez pris en compte l’en­tre­prise et ses exigences. Dès l’objet, vous reprenez donc un objectif concret de la société.

Même si vous n’avez pas reçu de réponse après plusieurs emails, vous ne devez pas pour autant aban­don­ner. Au lieu de continuer à détailler les avantages de votre offre, vous pouvez main­te­nant passer à un registre plus personnel.

Dans un email de ce type, vous montrez votre bonne volonté et vous envoyez des signaux positifs. Vous pouvez désormais renoncer à énoncer des arguments. Au lieu de cela, vous tentez d'amener votre in­ter­lo­cu­teur à un niveau personnel.

Il est certes pertinent de ne pas aban­don­ner im­mé­dia­te­ment, mais il y a un moment où ça suffit : après environ cinq ten­ta­tives, vous pouvez arrêter d’envoyer d'autres e-mails de relance com­mer­ciale à un contact ne réa­gis­sant pas. Dans votre ultime relance, vous changez encore une fois de stratégie. Indiquez ici clai­re­ment que c’est la dernière fois que vous tentez de le contacter. Le des­ti­na­taire du message pourrait ef­fec­ti­ve­ment succomber à l’effet FOMO (Fear Of Missing Out) : par peur de rater dé­fi­ni­ti­ve­ment une bonne affaire, il finira peut-être par renouer le dialogue.

Vous indiquez clai­re­ment au des­ti­na­taire de l’email que vous ne lui enverrez plus d’autres messages à l’avenir. Si­mul­ta­né­ment, vous donnez à la personne une porte de sortie simple : il suffit de répondre pour rester dans la course. Vous ne faites pas de reproches à votre contact et vous ne tentez pas non plus de le con­vaincre ac­ti­ve­ment. Au lieu de cela, vous le remerciez de son aide dans votre (prétendue) action de tri.

Si vous ne recevez pas non plus de réponse à cet email, il est vraiment temps d’aban­don­ner ce prospect. Si vous deviez fi­na­le­ment le re­con­tac­ter, votre cré­di­bi­lité en prendrait un coup, mais il ne se ma­ni­fes­tera très cer­tai­ne­ment pas.