Le scoring explicite (ou la notation explicite) traite les coordonnées et le profil du lead. Les informations pertinentes pour le B2C sont les données sociodémographiques : âge, sexe, lieu de résidence etc. Pour le domaine du B2B cela peut être par exemple la position du contact dans la société, le secteur d’activité de cette dernière, le nombre d’employés ou encore le chiffre d’affaire annuel : toutes ces informations jouent un rôle. Chaque entreprise peut décider bien évidemment elle-même des données explicites qui rentrent dans l’évaluation du profil. Ici la coopération entre le département marketing et le département commercial est importante, en effet ces deux services peuvent déterminer les facteurs qui définissent le client parfait, optimal.
Déterminer les catégories et leur importance
Après la sélection des facteurs les plus importants ou pertinents, un profil type du prospect émerge. Dans l’exemple suivant les catégories sont la position, la branche et le nombre d’employés et elles pèsent différemment en fonction des besoins individuels des entreprises. Dans cet exemple, la position d’un employé d’une entreprise est le facteur le plus fort, le plus important pour l’entreprise :
Catégorie | Poids |
Position | 50 % |
Branche | 30 % |
Nombre d‘employés | 20 % |
Répartition des scores pour les catégories
Dans l’étape suivante, une évaluation intervient pour chaque catégorie. On associe donc un score, des points pour toutes les catégories. Nous restons avec l’exemple dans le secteur du B2B. Dans ce contexte, le PDG reçoit une meilleure évaluation de position par rapport à un chef de département et au bout de la chaine, le stagiaire obtient la notation la plus faible. Le plus haut score dans notre exemple est 10.
Catégorie de position | Score - points |
CEO / PDG | 10 |
Directeur du département des achats | 9 |
Employé des relations publiques | 6 |
réceptionniste | 5 |
stagiaire | 1 |
Notation par rapport au profil idéal
Un profil idéal qui correspond donc parfaitement au meilleur client (au client optimal) a été défini au préalable, il est caractérisé par un résultat de 100 %. Au final, le profil de prospect est comparé par rapport au profil idéal et on calcule la différence. Cela apporte une notation, une distinction pour qualifier l’adéquation avec le profil type, le profil idéal. Dans notre exemple la note « A » est la plus haute et la note « D » est la plus faible.
Equivalence avec le profil idéal | Notation |
> 75 % | A |
50–75 % | B |
25–50 % | C |
< 25 % | D |
Le contact obtenant une note « A » est donc en parfaite adéquation avec le profil idéal prédéfini et est donc pertinent et très intéressant pour l’entreprise. Dans notre exemple, c’est le PDG d’une société qui vient du même secteur d’activité et avec une taille similaire (nombre d’employés). Il répond à tous les critères dans une large mesure et obtient ainsi la note A.