Marketing Automation

L’automatisation du marketing est l’automatisation des processus manuels et des étapes de travail dans le cadre de campagnes marketing à l’aide d’un logiciel d’automatisation du marketing.

L’automatisation du marketing est la gestion logicielle des processus commerciaux liés aux clients. Auparavant, les étapes manuelles des campagnes marketing s’exécutaient automatiquement. Ceci est rendu possible grâce à ce que l’on appelle les outils d’automatisation du marketing. Ceux-ci servent d’interface entre les bases de données clients, les systèmes CRM et les différents canaux de communication d’une entreprise. L’automatisation des mesures de marketing s’appuie sur des données et vise à une communication basée sur les besoins, dans laquelle chaque client est adressé individuellement au bon moment via le canal approprié.

Grâce aux outils d’automatisation, vous n’avez besoin de définir des workflows qu’une seule fois dans les campagnes de communication. Ces stratégies sont ensuite mises en œuvre sans intervention manuelle, leur efficacité est évaluée et ajustée sur la base des données nouvellement acquises.

L’automatisation du marketing va au-delà de la simple automatisation des processus standard. Dans le marketing en ligne, en particulier, le Web tracking met à disposition des outils correspondants à une immense base de données qui peut être évaluée à l’aide d’un data mining et utilisée pour optimiser les processus de communication dans la gestion de la relation client ainsi que pour personnaliser les contenus et les offres, par exemple dans le cadre d’une optimisation automatique des prix (tarification dynamique).

Dans la pratique, l’automatisation du marketing est utilisée, par exemple, dans le cadre d’entonnoirs de vente automatisés et comme base technologique pour la gestion des leads assistée par logiciel. Entre autres choses, les objectifs suivants sont au premier plan :

• Génération de parties intéressées qualifiées (lead generation)
• Poursuite du développement de l’intéressé vers l’acheteur (Lead-Nurturing)
• Poursuite du développement des clients existants vers les clients réguliers (up- et cross-selling)

L’automatisation du marketing vise à rendre les processus de vente tels que la génération de lead ou le lead-routing plus efficaces et économiques grâce à des processus automatiques. Les outils d’automatisation du marketing consolident les données des utilisateurs provenant de différentes sources (CRM, analyse Web, service client, etc.), les structurent, créent des profils utilisateurs, évaluent les utilisateurs en fonction de leurs activités : c’est ce qu’on appelle le lead- Scoring. Enfin, elles permettent ainsi une approche individuelle.

Si un utilisateur accède pour la première fois à votre site Web, le logiciel le classe automatiquement comme nouveau client et met en œuvre les outils marketing que vous avez sélectionnés pour la génération de prospects, par exemple un livre blanc à télécharger gratuitement, une remise pour les nouveaux clients ou un appel pour vous inscrire à la Newsletter.

Si l’évaluation du comportement des clics montre que le client est intéressé par certains groupes de produits, des offres correspondantes ou des prix personnalisés lui seront proposés lors de sa prochaine visite. Tout cela se fait automatiquement au moyen d’une base de données gérée par le logiciel d’automatisation du marketing et qui est continuellement mise à jour en fonction du comportement des utilisateurs.

L’automatisation du marketing permet également d’enregistrer et d’évaluer automatiquement l’efficacité des instruments de marketing utilisés à un moment donné. Les connaissances ainsi acquises sont à votre disposition pour la planification de futures mesures de marketing et l’orientation stratégique de votre entreprise.

Les outils de marketing automation sont en général étroitement liés aux systèmes de gestion de relation client (CRM) ou offrent des fonctions correspondantes. En outre, les informations provenant de tous les canaux de communication disponibles sont évaluées et préparées pour la personnalisation des mesures de marketing.

Les caractéristiques communes de ces applications sont :

• La synchronisation et l’intégration CRM
• L’analyse Web
• La gestion des flux de travail et des processus
• La gestion des prospects (en particulier le lead-nurturing et le lead-scoring)
• La gestion des entonnoirs
• Le marketing entrant
• La gestion de contenu
• L’édition sociale
• Le monitoring
• L’email marketing

Les outils de marketing automation les plus populaires sont :

• HubSpot
• keap (autrefois Infusionsoft)
• Act-On
• Marketo
• Oracle Eloqua
• Adobe Marketing Cloud
• IBM Watson Marketing (autrefois Silverpop)
• Net Results
• iContact (autrefois Outmarket)
• Hatchbuck
• Simplycast
• aprimo
• eTrigue
• SalesTalk
• Salesforce Pardot
• Salesfusion

Nous avons comparé ci-dessous les avantages et inconvénients d’une conversion à des processus de marketing automatisés.