Marketing Automation
L’automatisation du marketing est l’automatisation des processus manuels et des étapes de travail dans le cadre de campagnes marketing à l’aide d’un logiciel d’automatisation du marketing.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
L’automatisation du marketing est la gestion logicielle des processus commerciaux liés aux clients. Auparavant, les étapes manuelles des campagnes marketing s’exécutaient automatiquement. Ceci est rendu possible grâce à ce que l’on appelle les outils d’automatisation du marketing. Ceux-ci servent d’interface entre les bases de données clients, les systèmes CRM et les différents canaux de communication d’une entreprise. L’automatisation des mesures de marketing s’appuie sur des données et vise à une communication basée sur les besoins, dans laquelle chaque client est adressé individuellement au bon moment via le canal approprié.
Comment fonctionne le marketing automatisé ?
Grâce aux outils d’automatisation, vous n’avez besoin de définir des workflows qu’une seule fois dans les campagnes de communication. Ces stratégies sont ensuite mises en œuvre sans intervention manuelle, leur efficacité est évaluée et ajustée sur la base des données nouvellement acquises.
L’automatisation du marketing va au-delà de la simple automatisation des processus standard. Dans le marketing en ligne, en particulier, le Web tracking met à disposition des outils correspondants à une immense base de données qui peut être évaluée à l’aide d’un data mining et utilisée pour optimiser les processus de communication dans la gestion de la relation client ainsi que pour personnaliser les contenus et les offres, par exemple dans le cadre d’une optimisation automatique des prix (tarification dynamique).
De quoi est capable l’automatisation du marketing ?
Dans la pratique, l’automatisation du marketing est utilisée, par exemple, dans le cadre d’entonnoirs de vente automatisés et comme base technologique pour la gestion des leads assistée par logiciel. Entre autres choses, les objectifs suivants sont au premier plan :
- Génération de parties intéressées qualifiées (lead generation)
- Poursuite du développement de l’intéressé vers l’acheteur (Lead-Nurturing)
- Poursuite du développement des clients existants vers les clients réguliers (up- et cross-selling)
Les outils de marketing automation offrent aux clients et aux parties intéressées des outils de marketing automatiquement sélectionnés en fonction des profils des utilisateurs (généralement sous forme de contenu) afin de les développer en fonction de leurs besoins individuels. La cible est le client acheteur ou le client existant qui achète de nouveau.
Comment bénéficier de l’automatisation du marketing
L’automatisation du marketing vise à rendre les processus de vente tels que la génération de lead ou le lead-routing plus efficaces et économiques grâce à des processus automatiques. Les outils d’automatisation du marketing consolident les données des utilisateurs provenant de différentes sources (CRM, analyse Web, service client, etc.), les structurent, créent des profils utilisateurs, évaluent les utilisateurs en fonction de leurs activités : c’est ce qu’on appelle le lead- Scoring. Enfin, elles permettent ainsi une approche individuelle.
Si un utilisateur accède pour la première fois à votre site Web, le logiciel le classe automatiquement comme nouveau client et met en œuvre les outils marketing que vous avez sélectionnés pour la génération de prospects, par exemple un livre blanc à télécharger gratuitement, une remise pour les nouveaux clients ou un appel pour vous inscrire à la Newsletter.
Si l’évaluation du comportement des clics montre que le client est intéressé par certains groupes de produits, des offres correspondantes ou des prix personnalisés lui seront proposés lors de sa prochaine visite. Tout cela se fait automatiquement au moyen d’une base de données gérée par le logiciel d’automatisation du marketing et qui est continuellement mise à jour en fonction du comportement des utilisateurs.
L’automatisation du marketing permet également d’enregistrer et d’évaluer automatiquement l’efficacité des instruments de marketing utilisés à un moment donné. Les connaissances ainsi acquises sont à votre disposition pour la planification de futures mesures de marketing et l’orientation stratégique de votre entreprise.
Le logiciel d’automatisation du marketing offre un degré de personnalisation des mesures publicitaires qui ne serait possible qu’avec une sélection manuelle d’instruments de marketing pour l’acquisition et le développement de clients, ce qui implique des frais de personnel considérables.
Logiciels de marketing automation
Les outils de marketing automation sont en général étroitement liés aux systèmes de gestion de relation client (CRM) ou offrent des fonctions correspondantes. En outre, les informations provenant de tous les canaux de communication disponibles sont évaluées et préparées pour la personnalisation des mesures de marketing.
Les caractéristiques communes de ces applications sont :
- La synchronisation et l’intégration CRM
- L’analyse Web
- La gestion des flux de travail et des processus
- La gestion des prospects (en particulier le lead-nurturing et le lead-scoring)
- La gestion des entonnoirs
- Le marketing entrant
- La gestion de contenu
- L’édition sociale
- Le monitoring
- L’email marketing
Les outils de marketing automation les plus populaires sont :
- HubSpot
- keap (autrefois Infusionsoft)
- Act-On
- Marketo
- Oracle Eloqua
- Adobe Marketing Cloud
- IBM Watson Marketing (autrefois Silverpop)
- Net Results
- iContact (autrefois Outmarket)
- Hatchbuck
- Simplycast
- aprimo
- eTrigue
- SalesTalk
- Salesforce Pardot
- Salesfusion
Avantages et inconvénients du marketing automation
Nous avons comparé ci-dessous les avantages et inconvénients d’une conversion à des processus de marketing automatisés.
| Avantages | Inconvénients |
| Les missions de routine peuvent être rendues plus efficaces grâce à l’automatisation | L’achat d’outils d’automatisation du marketing entraîne des coûts supplémentaires |
| Le marketing automation permet de mesurer et évaluer le succès de campagnes marketing | Avant que les processus de vente puissent être automatisés, les automatismes correspondants doivent être définis manuellement. Cela exige le savoir-faire nécessaire |
| Les outils d’automatisation du marketing permettent une communication hautement personnalisée avec les clients potentiels, à condition qu’il y ait suffisamment de données disponibles | Les outils d’automatisation du marketing ne fonctionnent efficacement que s’ils sont intégrés dans tous les systèmes pertinents pour la communication client et s’ils peuvent accéder à une base de données suffisamment importante |
| Par la mesure continue du succès, l’automatisation du marketing crée une bonne base d’évaluation pour l’optimisation des campagnes marketing | Lors de l’utilisation d’outils d’automatisation du marketing, il existe un risque de perte de contact personnel avec le client |
| L’automatisation du marketing permet une gestion des leads à une échelle qui ne serait plus gérable manuellement | Si des erreurs se produisent dans la base de données, elles risquent de passer par tous les processus qui s’y rapportent et fausser ainsi des campagnes de marketing entières |
| L’automatisation du marketing offre aux spécialistes du marketing une bonne vue d’ensemble du nombre et de l’état d’avancement de toutes les pistes dans le processus de vente et garantit ainsi transparence et sécurité de planification |