Après avoir bien défini votre cible et établi vos personas sur la base tangible de données, il va être nécessaire de trouver les bons types de contenu et les bons canaux de communication. Et à cet égard également, la procédure diffère nettement du marketing de contenu en B2C : au lieu d’opter pour des contenus divertissants ou touchants, l’accent est mis sur les faits et le savoir-faire technique. Selon le Content Preferences Survey Reports publié en 2016, on attend en marketing de contenu B2B surtout des études de cas, des livres blancs, des webinaires et des rapports d’analyse d’études pertinentes. Ce qui prime bien plus que de s’adapter aux tendances, c’est d’orienter son contenu en fonction de la cible. Les présentations multimédia, livres électroniques, vidéos et infographies classiques peuvent être plus utiles dans certaines industries ou pour certaines entreprises.
Parmi les types de contenu mentionnés, les webinaires et les séminaires offrent en particulier de bonnes occasions de vous positionner en tant que spécialiste et de générer des leads. Comme le savoir-faire est transmis directement d’un collaborateur de l’entreprise à l’acheteur potentiel, la confiance est créée, et ce beaucoup plus qu’à travers un texte qui serait rédigé par des tiers.