Première étape: Écouter et identifier
Le premier pas doit toujours être ce qu’on appelle le social listening, c’est-à-dire l’activité de veille sur les réseaux sociaux : l’écoute est la nouvelle forme de vente. Au lieu d’envoyer de front des messages publicitaires, le social selling adopte une posture d’écoute active. En écoutant attentivement, on obtient en effet des informations précieuses, dans la mesure où, comme nous l’avons vu, la clientèle ciblée exprime beaucoup son ressenti sur les réseaux sociaux. Le rôle du vendeur attentif est donc d’écouter et d’analyser les désirs du groupe cible, sur lesquels seront ensuite basées les actions de l’entreprise.
Deuxième étape: Construire sa réputation
Afin de construire une relation de confiance, une marque ou une entreprise doit établir sa réputation. Pour se placer en tant qu’expert dans son domaine, il est important de proposer à l’utilisateur un contenu de qualité, à forte valeur ajoutée. Après avoir créé vos propres articles ou publié des articles invités sur votre blog, il faut diffuser ce contenu pertinent dans le contexte approprié.
Troisième étape: Établir des relations
À ce stade, vous avez déjà reçu une première impression de votre groupe cible, et vous lui avez donné une raison de vous écouter. Maintenant commence la phase de décision : il s’agit de bâtir une relation de confiance. Cela signifie davantage que des likes, des partages et des commentaires, puisqu’il s’agit d’établir une interaction réelle avec les clients. En offrant des informations utiles, en racontant des histoires authentiques et en engageant des sujets de conversations intéressants, vous instaurerez un dialogue plus facile et plus constructif avec vos clients. N’oubliez pas qu’il est question de créer un échange en one-to-one, évitez donc à tout prix d’employer des stratégies de communication qui relèvent du one-to-many.