Comment transformer un clic en vente

Réussir à attirer de nombreux internautes sur votre site est un bon début mais, en tant que patron d’entreprise, vous savez que ce n’est pas suffisant. Il faut surtout réussir à convertir autant de visiteurs que possible en clients. Avez-vous déjà entendu parler des “appels à l’action” ou “CTA” (pour “calls to action” en anglais) ? Si ce n’est pas le cas, il est temps de remédier à cela, car des CTA bien pensés et bien optimisés peuvent faire toute la différence et pousser les internautes à choisir votre site et pas un autre.

Qu’est-ce qu’un CTA ?

Un “call to action” (CTA) ou “appel à l’action” est un message marketing qui invite de façon directe le client ou client potentiel à réaliser une action spécifique. Il peut s’agir par exemple d’un bouton “Cliquer ici pour vous inscrire” dans un email marketing ou de la phrase “Téléphonez-nous dès aujourd’hui !” imprimée sur un dépliant. 

Quelle est la différence entre les CTA directs et les CTA transitionnels ?

L’objectif principal des CTA est toujours de faire en sorte que votre public franchisse une étape importante de plus dans son parcours client, cela va du fait de se renseigner sur vos produits au fait de faire un achat. Parce que les calls to action jouent un rôle déterminant à différentes étapes du customer journey, les experts les divisent en deux catégories, les CTA dits “directs” et ceux dits "transitionnels".

Les CTA “directs”

Si vous avez déjà repéré des appels à l’action, ce sont très certainement ceux-là, parce qu’on les retrouve souvent à la fin du parcours client. Il s’agit par exemple de boutons comme “Acheter maintenant”, “Ajouter à mon panier” ou “M’inscrire dès aujourd’hui”. Ces CTA vont droit au but et indiquent clairement que le visiteur est sur le point de faire un achat.

Les CTA “transitionnels”

On retrouve ces appels à l’action beaucoup plus tôt dans le parcours client. Il s’agit par exemple de CTA comme “M’abonner à la newsletter”, “Regarder la vidéo du workshop” ou “En savoir plus”. Ces actions n’ont pas comme objectif direct de conclure une vente, elles ont pour but de construire une relation privilégiée avec les clients potentiels à des moments clés, par exemple au moment où ils se demandent s’ils peuvent faire confiance à la marque, ou pour qu’ils pensent à elle au moment de faire un achat. 

Quel rôle les CTA jouent-ils en marketing digital ?

Ce qu’il faut savoir, c’est que les calls to action ne sont pas uniquement là pour encourager les visiteurs à faire une action, ils sont aussi le bouton qui permet d’entreprendre l’action. Ainsi, lorsqu’un client voit “Acheter maintenant” et qu’il clique dessus, il sera automatiquement redirigé vers la page de paiement. Il est donc très probable qu’il décide à ce moment-là de faire un achat. Faire en sorte que les visiteurs se rendent sur la page de paiement est l’objectif ultime de n’importe quel site d'e-commerce. C’est pourquoi les CTA sont devenus un élément aussi central en marketing digital et dans la conception des sites internet.  

Conseil

Optimiser les CTA de votre site est une façon efficace d’améliorer les ventes sur un site internet avec un trafic élevé mais un faible taux de conversion.

Si votre site n’arrive pas à attirer suffisamment de visiteurs, vous devez non seulement optimiser vos CTA, mais aussi travailler votre SEO et penser à créer des campagnes Google Ads.

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Pourquoi est-ce important d’optimiser vos CTA ?

Les CTA à éviter à tout prix sont ceux qui ne sont pas assez clairs ou qui sont affichés au mauvais endroit. Si vous ne réfléchissez pas consciencieusement à l’endroit où placer vos appel à l’action, vous risquez de passer à côté de certaines ventes, simplement parce que vos visiteurs ne sauront pas où cliquer pour finaliser leur achat. En surfant sur Amazon, vous avez peut-être remarqué que deux boutons se détachent du reste lorsque vous avez terminé de lire la description et les avis clients du produit qui vous intéresse et que vous être sérieusement en train de penser à passer en caisse :

  • Ajouter au panier 
  • Acheter cet article 

Peut-être même que la flèche de votre souris s’est déjà posée avec tentation sur ces boutons sans que vous ne vous en rendiez compte. Ce n’est pas un hasard, mais le résultat d'innombrables heures de recherche sur la façon d’optimiser les calls to action afin de maximiser leur portée et leur performance. Continuez de lire pour découvrir comment vous pouvez vous aussi optimiser vos CTA pour générer plus de conversions.

Choisir les bons mots

Le choix des mots est une étape cruciale dans le processus de création de vos appels à l’action. Les CTA efficaces sont généralement des questions fermées, c'est-à-dire des questions auxquelles on ne peut répondre que par oui ou par non, mais formulées comme un ordre. Par exemple, "Acheter maintenant " signifie en quelque sorte "Acheter maintenant ?" tout en disant simultanément "Acheter maintenant !”. Les CTA sont souvent courts, simples et commencent par le verbe. Cette structure permet de créer un sentiment d’urgence qui pousse le client à prendre une décision. Il ne s’agit pas d’être insistant, mais de lui rappeler que c’est lui qui est aux commandes et qu’il a le pouvoir d’acheter ce que vous avez à offrir. Voici quelques exemples classiques d’appels à l’action :

  • En savoir plus
  • S’inscrire
  • Commencer dès aujourd’hui
  • Essayer gratuitement
  • Nous rejoindre

Inspirer confiance

Pour qu’un CTA soit efficace, sa formulation ne doit pas seulement être engageante, elle doit aussi être claire. Les clients repèrent intuitivement les calls to action, surtout ceux destinés à la vente, parce qu’ils savent qu’en cliquant sur le bouton, ils s’engagent. Cela signifie qu’ils ne feront le pas que s’ils sont absolument certains de ce qu’il se passera s’ils cliquent. Des CTA clairs permettront d’améliorer vos ventes parce qu’ils vous aideront à créer une relation de confiance avec vos clients. Un autre moyen efficace de travailler le capital confiance de votre entreprise est de faire référence aux personnes qui la composent. Au lieu d’écrire “Prendre rendez-vous”, écrivez “Parler à notre équipe” ou “Chatter avec nous”. Cela donnera une touche plus personnelle qui permettra à vos clients potentiels de voir que vous êtes une entreprise composée de vraies personnes avec lesquelles ils peuvent interagir et en lesquelles ils peuvent avoir confiance.

Vendre un service

Tous les CTA ne s’arrêtent pas à “Acheter cet article”. Dans le bon contexte, proposer des appels à l’action un peu plus originaux est une bonne technique pour booster vos ventes. Mettez par exemple l’accent sur les bénéfices que le consommateur retirera de son achat. Ainsi, au lien d’écrire "Réserver des cours particuliers", vous pourriez écrire “Réussir mes examens sans stress". Veuillez aussi noter un changement de perspective avec l’utilisation de l'adjectif possessif "mes" qui permet au visiteur de se sentir directement concerné. 

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Il faut savoir que ce type de call to action n’est efficace que s’il répond à des objectifs ou des besoins réalistes. Par ailleurs, évitez les formulations exagérées ou ridicules. Imaginez un plombier écrire sur son site "Réussir l'installation de mes sanitaires sans stress". Il devrait plutôt opter pour "RÉPARER MA PLOMBERIE DÈS AUJOURD'HUI" ou "PRENDRE RENDEZ-VOUS DÈS MAINTENANT". Vous avez certainement noté l'utilisation des majuscules et des compléments de temps, ce sont des techniques utilisées pour créer un sentiment d'urgence et qui fonctionnent particulièrement bien pour les entreprises qui offrent des solutions à des problèmes spécifiques. Si votre cuisine ou votre salle de bain est inondée parce que vous avez un problème de plomberie et qu’il vous suffit d’un clic pour le résoudre dès aujourd’hui, il y a fort à parier que vous allez cliquer.  

Choisir l’emplacement optimal pour vos CTA

Peu importe le type de site que vous visitez, s’il est bien optimisé, il y a certains endroits stratégiques où vous trouverez toujours des appels à l’action. Ils n’ont pas été choisis au hasard et sont le fruit de longues années d’expérience et d’expérimentation.

Le coin supérieur droit de votre page

Un premier endroit stratégique pour vos CTA est le coin supérieur droit de votre site internet. Grâce à des études sur les mouvements des yeux des internautes, des chercheurs ont en effet pu identifier que les consommateurs suivent un schéma en forme de Z  lorsqu'ils lisent un site internet. Les sites bien optimisés ont également tendance à afficher à gauche des images et des descriptions qui vont attirer l’attention et l’intérêt des visiteurs afin qu’ils se laissent tenter par l’appel à l’action une fois qu’ils y arriveront. C’est aussi la raison pour laquelle, sur beaucoup de sites optimisés pour la vente, les boutons “Acheter cet article” et “Ajouter au panier” glissent vers le haut pour s'insérer parfaitement dans le coin supérieur droit du site lorsque vous avez terminé de lire la description et que vous faites défiler votre page vers le haut. 

Tout en bas de la page, au centre

Un deuxième endroit stratégique pour vos appels à l’action est sans conteste tout en bas de votre page, au centre. Pourquoi ? Et bien parce que près de la moitié des consommateurs utilisent leur smartphone pour surfer sur internet. En général, ils lisent brièvement ce qui se trouve en haut du site et puis font rapidement défiler la page jusque tout en bas. Leur regard suit dans ce type de situation un schéma en forme de T. Les boutons tout en bas de la page sont également plus proches du pouce de l'utilisateur, ce qui en fait un endroit où il est tentant de cliquer et un excellent emplacement pour vos appels à l’action.

Près des images et logos

Les contenus écrits ne sont pas les seuls contenus qui incitent les visiteurs à cliquer sur les calls to action. De nombreux sites internet alignent le regard des personnes représentées sur leur site sur les boutons de CTA. Maintenant que vous le savez, vous allez remarquer que la plupart des personnes figurant sur les sites de commerce en ligne regardent directement l'appel à l'action, ce qui donne inconsciemment envie à l'utilisateur de faire de même.

Un autre bon moyen de renforcer la communication positive sur votre site consiste à afficher les logos officiels d'autres marques auxquelles vous êtes associé et que les utilisateurs connaîtront et auxquelles ils feront confiance. Cela renforcera aussi la portée de vos CTA.

Enfin, les clients seront beaucoup plus enclins à acheter sur votre site web s'il propose des services de paiement établis tels que Visa ou Paypal. Tout site web qui offre ces services a le droit d'afficher les logos de ces marques d'une manière qui respecte leurs conditions d'utilisation. Veillez à ce que ces logos soient affichés de manière visible à proximité des CTA du type "Acheter maintenant". Cela rassurera vos visiteurs et augmentera leurs chances de cliquer et d'effectuer un achat.

Le menu du site

Les schémas de navigation en forme de Z et de T n’ont qu’un seul élément en commun : les internautes scannent toujours le haut de votre site internet. C’est aussi la toute première section que vos visiteurs voient. C’est donc une zone déterminante pour vos ventes. Si elle n’est pas du goût des consommateurs, ils ne resteront pas sur votre site et n’en verront jamais le reste. Afin d’optimiser vos pages de produits pour la vente, vous devez vous assurer que toutes les pages visibles dans le menu principal de votre site internet soient des pages qui vont vous aider à vendre.

Aucun élément de votre menu ne doit venir distraire vos visiteurs, c’est pourquoi les liens vers les pages sur l’historique de votre entreprise, vos conditions générales de ventes ou encore vos offres d’emploi par exemple doivent se trouver dans le menu du pied de votre page.

Comment utiliser les CTA ?

Il ne faut pas oublier que les CTA sont plus que de simples boutons sur lesquels on clique pour faire un achat, ils jouent un rôle essentiel à toutes les étapes du parcours client. Découvrez ci-dessous quelques situations dans lesquelles utiliser différents types de calls to action optimisés.

Proposer à vos clients des produits qu’ils n’avaient pas vus

Vous avez certainement déjà remarqué la section “Produits fréquemment achetés ensemble” sur des sites de vente en ligne comme Amazon. Elle vous propose des produits que vous pouvez facilement “Ajouter à votre panier” pour les acheter en plus des produits que vous avez déjà sélectionnés. C’est un exemple classique de CTA qui permet d’augmenter vos ventes.  

Si vous vendez par exemple des guitares pour débutant, vous pourriez supposer que certains clients qui consultent ces articles sont susceptibles d'être intéressés par l'achat d'accordeurs de guitare ou de plectres. En suggérant ces articles connectés, vous ferez gagner du temps à vos clients, vous améliorerez leur expérience d'achat et augmenterez vos bénéfices.

Attirer de nouveaux clients

Si votre objectif est de vous construire une clientèle plutôt que de viser la vente en ligne directe, les appels à l’action joueront un rôle important pour attirer de nouveaux clients. Vous pouvez utiliser des CTA directs comme “Discuter avec notre équipe” ou des CTA plus transitionnels invitant vos visiteurs à “S’inscrire à la newsletter”. Certains aiment proposer un chatbot pour donner à leurs appels à l’action une approche plus personnelle.  Les CTA dans ce domaine mettent souvent l'accent sur la brièveté du rendez-vous, "Discutons un peu", ou sur l'absence d'obligation, par exemple "Réserver votre consultation gratuite".

Inviter vos clients à remplir un formulaire

Les sites web utilisent des formulaires à de nombreuses fins : pour permettre à leurs clients de contacter le service clientèle, de fixer des rendez-vous ou de poser des questions par exemple. Mais avant d’en arriver là, il faut d’abord que le visiteur décide de compléter et de soumettre le formulaire. Il est donc important de s'assurer que vos formulaires comportent des appels à l’action attrayants et faciles à comprendre.

Améliorer votre présence sur les réseaux sociaux

Une bonne façon de faire revenir vos visiteurs sur votre site ou dans votre boutique et de booster la portée de votre contenu est d’utiliser des CTA qui encouragent vos visiteurs à s’abonner à vos profils sur les réseaux sociaux et à partager votre contenu. Vous créez ainsi de nouveaux liens avec eux et vous vous assurez qu’ils se souviendront de votre entreprise la prochaine fois qu’ils devront faire un achat.

Développer vos relations avec des clients potentiels

Beaucoup d’entreprises ne se limitent pas aux pages de leur site internet et choisissent de diffuser leur contenu marketing de différentes manières, par email par exemple ou via un PDF téléchargeable. Ces documents peuvent servir à établir une relation avec des clients potentiels ou à générer de nouveaux prospects. Dans ce contexte, vous devez donc utiliser des appels à l’action qui vont réussir à convaincre vos visiteurs de vous faire confiance et de vous laisser leur adresse email ou de télécharger un document. Ces calls to action doivent aussi mettre l’accent sur les avantages que votre contenu supplémentaire va apporter à la personne qui va choisir de vous faire confiance, comme par exemple “M’abonner pour recevoir tous les nouveaux conseils” ou “Découvrir nos 100 conseils”. Vous pourriez par exemple donner trois premiers conseils dans un article de blog et inviter vos lecteurs à s’inscrire afin de recevoir un document PDF qui va encore plus loin et offre plus de conseils.

Promouvoir les interactions avec votre contenu

Un appel à l’action transitionnel particulièrement utile qui n’est pas toujours identifié comme étant un CTA est le bouton “En savoir plus”. On le trouve souvent sur des sites d’information, des blogs ou des magazines en ligne par exemple. Il est affiché en dessous d’une image ou d’un titre accrocheur et redirige le visiteur vers le contenu d’une autre page, lui permettant ainsi de découvrir d’autres pages du site. C’est une technique bien connue des journaux qui étalent tous les gros titres à la une pour donner envie au lecteur de feuilleter les autres pages. En proposant des titres ou des visuels attrayants avec des CTA cliquables, vous vous assurez que vos visiteurs consultent plusieurs pages de votre site et y restent plus longtemps, ce qui est bon pour vos taux de conversion, mais aussi pour vos taux de rebond et donc votre classement sur Google. 

Conseil

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Que faut-il retenir ?

Vous savez désormais qu’un “call to action” (CTA) ou un “appel à l’action” est un message marketing qui encourage directement les visiteurs d’un site à réaliser une action spécifique. Les CTA directs les incitent à accomplir une action qui mènera à une vente, alors que les CTA transitionnels ont comme objectif de créer une relation avec le visiteur ou le client. Les appels à l’action jouent un rôle important en marketing digital et doivent être bien visibles sur votre site internet. Soyez particulièrement attentif à la façon dont vous les présentez et aux mots que vous utilisez.

Veillez à intégrer des appels à l’action dans le coin supérieur droit de votre page et tout en bas de votre page, au centre. Optimiser vos CTA boostera directement les ventes sur votre site. Vous pouvez également utiliser des calls to action pour améliorer l'engagement de vos visiteurs vis-à-vis du contenu de votre site et leurs liens avec votre équipe. Nous espérons que ces conseils sur les CTA vous aideront à convertir davantage de visiteurs en clients !

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