L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing est l’au­to­ma­ti­sa­tion des processus manuels et des étapes de travail dans le cadre de campagnes marketing à l’aide d’un logiciel d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing.

Qu’est-ce que le marketing au­to­ma­tion ?

L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing est la gestion lo­gi­cielle des processus com­mer­ciaux liés aux clients. Au­pa­ra­vant, les étapes manuelles des campagnes marketing s’exé­cu­taient au­to­ma­ti­que­ment. Ceci est rendu possible grâce à ce que l’on appelle les outils d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing. Ceux-ci servent d’interface entre les bases de données clients, les systèmes CRM et les dif­fé­rents canaux de com­mu­ni­ca­tion d’une en­tre­prise. L’au­to­ma­ti­sa­tion des mesures de marketing s’appuie sur des données et vise à une com­mu­ni­ca­tion basée sur les besoins, dans laquelle chaque client est adressé in­di­vi­duel­le­ment au bon moment via le canal approprié.

Comment fonc­tionne le marketing au­to­ma­tisé ?

Grâce aux outils d’au­to­ma­ti­sa­tion, vous n’avez besoin de définir des workflows qu’une seule fois dans les campagnes de com­mu­ni­ca­tion. Ces stra­té­gies sont ensuite mises en œuvre sans in­ter­ven­tion manuelle, leur ef­fi­ca­cité est évaluée et ajustée sur la base des données nou­vel­le­ment acquises.

L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing va au-delà de la simple au­to­ma­ti­sa­tion des processus standard. Dans le marketing en ligne, en par­ti­cu­lier, le Web tracking met à dis­po­si­tion des outils cor­res­pon­dants à une immense base de données qui peut être évaluée à l’aide d’un data mining et utilisée pour optimiser les processus de com­mu­ni­ca­tion dans la gestion de la relation client ainsi que pour per­son­na­li­ser les contenus et les offres, par exemple dans le cadre d’une op­ti­mi­sa­tion au­to­ma­tique des prix (ta­ri­fi­ca­tion dynamique).

De quoi est capable l’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing ?

Dans la pratique, l’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing est utilisée, par exemple, dans le cadre d’en­ton­noirs de vente au­to­ma­ti­sés et comme base tech­no­lo­gique pour la gestion des leads assistée par logiciel. Entre autres choses, les objectifs suivants sont au premier plan :

  • Gé­né­ra­tion de parties in­té­res­sées qua­li­fiées (lead ge­ne­ra­tion)
  • Poursuite du dé­ve­lop­pe­ment de l’intéressé vers l’acheteur (Lead-Nurturing)
  • Poursuite du dé­ve­lop­pe­ment des clients existants vers les clients réguliers (up- et cross-selling)
En résumé

Les outils de marketing au­to­ma­tion offrent aux clients et aux parties in­té­res­sées des outils de marketing au­to­ma­ti­que­ment sé­lec­tion­nés en fonction des profils des uti­li­sa­teurs (gé­né­ra­le­ment sous forme de contenu) afin de les dé­ve­lop­per en fonction de leurs besoins in­di­vi­duels. La cible est le client acheteur ou le client existant qui achète de nouveau.

Comment bé­né­fi­cier de l’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing

L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing vise à rendre les processus de vente tels que la gé­né­ra­tion de lead ou le lead-routing plus efficaces et éco­no­miques grâce à des processus au­to­ma­tiques. Les outils d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing con­so­li­dent les données des uti­li­sa­teurs provenant de dif­fé­rentes sources (CRM, analyse Web, service client, etc.), les struc­tu­rent, créent des profils uti­li­sa­teurs, évaluent les uti­li­sa­teurs en fonction de leurs activités : c’est ce qu’on appelle le lead- Scoring. Enfin, elles per­met­tent ainsi une approche in­di­vi­duelle.

Si un uti­li­sa­teur accède pour la première fois à votre site Web, le logiciel le classe au­to­ma­ti­que­ment comme nouveau client et met en œuvre les outils marketing que vous avez sé­lec­tion­nés pour la gé­né­ra­tion de prospects, par exemple un livre blanc à té­lé­char­ger gra­tui­te­ment, une remise pour les nouveaux clients ou un appel pour vous inscrire à la News­let­ter.

Si l’éva­lua­tion du com­por­te­ment des clics montre que le client est intéressé par certains groupes de produits, des offres cor­res­pon­dantes ou des prix per­son­na­li­sés lui seront proposés lors de sa prochaine visite. Tout cela se fait au­to­ma­ti­que­ment au moyen d’une base de données gérée par le logiciel d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing et qui est con­ti­nuel­le­ment mise à jour en fonction du com­por­te­ment des uti­li­sa­teurs.

L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing permet également d’en­re­gis­trer et d’évaluer au­to­ma­ti­que­ment l’ef­fi­ca­cité des ins­tru­ments de marketing utilisés à un moment donné. Les con­nais­sances ainsi acquises sont à votre dis­po­si­tion pour la pla­ni­fi­ca­tion de futures mesures de marketing et l’orien­ta­tion stra­té­gique de votre en­tre­prise.

En résumé

Le logiciel d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing offre un degré de per­son­na­li­sa­tion des mesures pu­bli­ci­taires qui ne serait possible qu’avec une sélection manuelle d’ins­tru­ments de marketing pour l’ac­qui­si­tion et le dé­ve­lop­pe­ment de clients, ce qui implique des frais de personnel con­si­dé­rables.

Logiciels de marketing au­to­ma­tion

Les outils de marketing au­to­ma­tion sont en général étroi­te­ment liés aux systèmes de gestion de relation client (CRM) ou offrent des fonctions cor­res­pon­dantes. En outre, les in­for­ma­tions provenant de tous les canaux de com­mu­ni­ca­tion dis­po­nibles sont évaluées et préparées pour la per­son­na­li­sa­tion des mesures de marketing.

Les ca­rac­té­ris­tiques communes de ces ap­pli­ca­tions sont :

  • La syn­chro­ni­sa­tion et l’in­té­gra­tion CRM
  • L’analyse Web
  • La gestion des flux de travail et des processus
  • La gestion des prospects (en par­ti­cu­lier le lead-nurturing et le lead-scoring)
  • La gestion des en­ton­noirs
  • Le marketing entrant
  • La gestion de contenu
  • L’édition sociale
  • Le mo­ni­to­ring
  • L’email marketing

Les outils de marketing au­to­ma­tion les plus po­pu­laires sont :

  • HubSpot
  • keap (autrefois In­fu­sion­soft)
  • Act-On
  • Marketo
  • Oracle Eloqua
  • Adobe Marketing Cloud
  • IBM Watson Marketing (autrefois Silverpop)
  • Net Results
  • iContact (autrefois Outmarket)
  • Hatchbuck
  • Sim­ply­cast
  • aprimo
  • eTrigue
  • SalesTalk
  • Sa­les­force Pardot
  • Sa­les­fu­sion

Avantages et in­con­vé­nients du marketing au­to­ma­tion

Nous avons comparé ci-dessous les avantages et in­con­vé­nients d’une con­ver­sion à des processus de marketing au­to­ma­ti­sés.

Avantages In­con­vé­nients
Les missions de routine peuvent être rendues plus efficaces grâce à l’au­to­ma­ti­sa­tion L’achat d’outils d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing entraîne des coûts sup­plé­men­taires
Le marketing au­to­ma­tion permet de mesurer et évaluer le succès de campagnes marketing Avant que les processus de vente puissent être au­to­ma­ti­sés, les au­to­ma­tismes cor­res­pon­dants doivent être définis ma­nuel­le­ment. Cela exige le savoir-faire né­ces­saire
Les outils d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing per­met­tent une com­mu­ni­ca­tion hautement per­son­na­li­sée avec les clients po­ten­tiels, à condition qu’il y ait suf­fi­sam­ment de données dis­po­nibles Les outils d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing ne fonc­tion­nent ef­fi­ca­ce­ment que s’ils sont intégrés dans tous les systèmes per­ti­nents pour la com­mu­ni­ca­tion client et s’ils peuvent accéder à une base de données suf­fi­sam­ment im­por­tante
Par la mesure continue du succès, l’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing crée une bonne base d’éva­lua­tion pour l’op­ti­mi­sa­tion des campagnes marketing Lors de l’uti­li­sa­tion d’outils d’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing, il existe un risque de perte de contact personnel avec le client
L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing permet une gestion des leads à une échelle qui ne serait plus gérable ma­nuel­le­ment Si des erreurs se pro­dui­sent dans la base de données, elles risquent de passer par tous les processus qui s’y rap­por­tent et fausser ainsi des campagnes de marketing entières
L’au­to­ma­ti­sa­tion du marketing offre aux spé­cia­listes du marketing une bonne vue d’ensemble du nombre et de l’état d’avan­ce­ment de toutes les pistes dans le processus de vente et garantit ainsi trans­pa­rence et sécurité de pla­ni­fi­ca­tion  
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