Définir une cible : 5 étapes pour définir une cible marketing

Une des premières étapes de la promotion d’une offre consiste à définir une cible. Pour ce faire, les en­tre­prises devraient se con­cen­trer non seulement sur leur propre produit, mais aussi sur leurs con­cur­rents et sur le marché. Comment iden­ti­fier une cible marketing ?

Qu’est-ce qu’une cible marketing ?

Une cible marketing cor­res­pond aux personnes à des­ti­na­tion des­quelles les en­tre­prises dé­ve­lop­pent leur offre, c’est-à-dire les clients (po­ten­tiels). Gé­né­ra­le­ment, ces personnes ont des besoins et des points communs, par exemple en termes de style de vie ou de critères dé­mo­gra­phiques. Pour une des­crip­tion détaillée de ces critères et une dé­fi­ni­tion de base, veuillez consulter notre article « Qu’est-ce qu’une cible marketing ? ».

Comment définir sa clientèle cible ?

Avant d’aborder la dé­fi­ni­tion de votre cible marketing, il est bon de savoir qu’il n’existe pas toujours une seule cible, mais parfois plusieurs. Pour savoir comment faire un ciblage marketing, il est important de ne pas se laisser guider par un sentiment ou un vœu pieux, mais plutôt par des hy­po­thèses aussi réalistes que possible et de les do­cu­men­ter avec des données. Plus votre dé­fi­ni­tion est exacte, plus vous pourrez par la suite apporter de précision dans le ciblage de vos activités de marketing.

Étape 1 : étudiez votre produit

Pour définir une cible, examinez d’abord votre produit ou la pres­ta­tion que vous proposez :

1. Quels sont vos points forts ou quelle valeur ajoutée offrez-vous à votre clientèle ?
2. Quelles con­nais­sances ou quelles fonc­tion­na­li­tés spé­ci­fiques de votre produit le dis­tin­guent de la con­cur­rence ?
3. Quels sont les besoins sa­tis­faits et quel problème est résolu grâce à votre produit ?
4. Quelles sont les valeurs défendues par vous, votre en­tre­prise et l’offre ?

Étape 2 : étudiez votre clientèle (po­ten­tielle)

Après avoir analysé votre produit ou votre por­te­feuille de pres­ta­tions de service en pro­fon­deur, les questions suivantes vous aideront à savoir comment définir sa cible marketing :

• Quel groupe de personnes ressent les besoins ou les problèmes que vous êtes capable de sa­tis­faire ou de résoudre avec votre offre ?
• À qui votre produit s’adresse-t-il spé­ci­fi­que­ment ? Et à qui ne s’adresse-t-il pas ?
• Quel groupe de personnes cor­res­pond à l’en­tre­prise ? Qui pourrait préférer se tourner vers la con­cur­rence ?

Après avoir répondu à ces questions, vous pouvez main­te­nant définir une cible. Il existe une variété de critères pour cela, qui peuvent être classés selon les priorités suivantes :

• Critères dé­mo­gra­phiques tels que l’âge, le sexe ou le lieu de résidence
• Critères socio-éco­no­miques tels que l’éducation et la pro­fes­sion
• Critères psy­cho­gra­phiques tels que les intérêts, les valeurs et les besoins
• Com­por­te­ment d’achat, par exemple, la fréquence d’achat de certains produits ou l’im­por­tance du prix lors de l’achat

Ces critères sont valables pour savoir comment iden­ti­fier une cible marketing dans le domaine du B2C. En ce qui concerne le domaine B2B, d’autres critères tels que la taille de l’en­tre­prise et du secteur d’activité sont parfois im­por­tants.

Étape 3 : étudiez votre con­cur­rence

Examinez les con­cur­rents présents sur le marché, leur façon de com­mu­ni­quer et la ou les groupes de personnes qu’ils ciblent. Ce dernier aspect se laisse souvent le mieux analyser sur les réseaux sociaux, qui per­met­tent un échange direct avec les clients. Iden­ti­fiez les dif­fé­rences qui vous dis­tin­guent de la con­cur­rence et exploitez-les pour cibler une autre clientèle le cas échéant (ou la même, mais mieux !).

Étape 4 : étudiez le marché

Une autre étape fon­da­men­tale pour définir une cible est de se pencher sur le marché dans lequel vous agissez. Si vous ne l’avez pas déjà fait, réalisez une analyse de marché et iden­ti­fiez les op­por­tu­ni­tés et les risques, ainsi que les tendances possibles.

Étape 5 : collecter des données et définir une cible

Le plus grand défi qui se pose quant à savoir comment faire un ciblage marketing est d’obtenir des données pour chaque point. Diverses méthodes d’étude de marché :

• Enquêtes : créez des enquêtes en ligne que vous publiez sur vos propres canaux ou pla­te­formes en ligne spé­ci­fiques. Il est important ici que les questions soient précises et aisées à répondre. D’autre part, un échan­til­lon suf­fi­sam­ment important de par­ti­ci­pants doit être atteint pour que l’enquête soit re­pré­sen­ta­tive.
• In­ter­views : menez des in­ter­views avec des personnes qui re­pré­sen­tent votre cible. Il peut être utile de définir à l’avance des personas ou des buyer personas qui servent de modèle pour la recherche d’in­ter­lo­cu­teurs à in­ter­vie­wer.
• Recherche en ligne : utilisez les sta­tis­tiques dis­po­nibles gra­tui­te­ment et si né­ces­saire les données ana­ly­tiques de votre site Web, si vous utilisez Google Analytics ou une al­ter­na­tive à Google Analytics.

Utilisez les données de votre fichier client, si vous en avez un. Pour savoir comment iden­ti­fier une cible marketing, faites fusionner toutes les données : décrivez les groupes aussi pré­ci­sé­ment que possible et excluez (ou ajoutez) des individus spé­ci­fiques issus de l’étude de la con­cur­rence et de l’analyse de marché.

Après le ciblage marketing : utiliser cor­rec­te­ment les données col­lec­tées

Si vous parvenez à dis­tin­guer votre ou vos cibles marketing, utilisez ces in­for­ma­tions pour aligner toutes les activités de marketing sur celles-ci. Il s’agit d’une part d’iden­ti­fier les canaux ap­pro­priés pour vos actions : en ligne ou hors ligne, Facebook ou TikTok, via une news­let­ter ou le blog de l’en­tre­prise. Par exemple, l’uti­li­sa­tion du social selling ou du marketing de contenu en B2B est décrite dans des articles détaillés sur le sujet respectif.

La cible marketing joue également un rôle décisif dans la con­cep­tion de votre stratégie de contenu. Cor­rec­te­ment in­ter­pré­tée, la dé­fi­ni­tion de la cible marketing rehausse non seulement vos visites et vos ventes, mais réduit également vos coûts, en diminuant les pertes de diffusion.

Contrôle du résultat : comment vérifier si vous atteignez votre cible com­mer­ciale

En ligne, les services d’analyse Web tels que Google Analytics restent l’outil le plus puissant lorsqu’il s’agit de sur­veil­ler le succès des activités de marketing d’une en­tre­prise. Dans les sta­tis­tiques, vous observez la pro­ve­nance des clients et leur com­por­te­ment – par exemple, s’ils concluent un achat.

Les solutions des boutiques en ligne analysent également souvent la taille des paniers d’achat, le taux de réachat et le moment où les clients annulent un achat. De nombreux outils de création de news­let­ter four­nis­sent également des sta­tis­tiques sur les taux d’ouverture et de clic. En plus des sta­tis­tiques qui y sont stockées, les réseaux sociaux peuvent révéler à quel point une action a été réussie à travers les com­men­taires et les likes. Le défi consiste ici surtout à fusionner toutes ces données et à les in­ter­pré­ter cor­rec­te­ment. Exploitez ces con­nais­sances pour continuer sans cesse à vérifier et à optimiser votre groupe cible.