Cible marketing : dé­fi­ni­tion et types

Connaître ses propres cibles marketing est essentiel pour les en­tre­prises afin de dé­ve­lop­per, d’améliorer et de com­mer­cia­li­ser leurs produits et leurs services. Nous ex­pli­quons ce que veut dire cible marketing ou com­mer­ciale et quels types existent.

Dé­fi­ni­tion : que veut dire cible marketing ?

Une cible marketing est un groupe de personnes à des­ti­na­tion des­quelles une en­tre­prise développe un produit ou un service : il s’agit donc ni plus ni moins des clients (po­ten­tiels). Le groupe se distingue par des critères communs, tels que l’âge, le sexe ou le com­por­te­ment d’achat. Des exigences spé­ci­fiques se dégagent de ces dé­no­mi­na­teurs communs quant à la façon dont les personnes veulent être adressées par l’en­tre­prise. Cela revêt une im­por­tance énorme pour le marketing et peut-être aussi pour la stratégie de contenu d’une en­tre­prise.

À quoi sert une cible marketing ?

Le rôle d’une cible com­mer­ciale est par­ti­cu­liè­re­ment important dans le marketing, car elle seule permet d’iden­ti­fier les méthodes pour pro­mou­voir une offre de la meilleure façon possible : quelle langue est utilisée ? Quels couleurs, images, sons ? Quels canaux sont utilisés pour dis­tri­buer la publicité ?

Quelques exemples simples il­lustrent l’im­por­tance des cibles com­mer­ciales : par exemple, les jeunes de 20 à 30 ans veulent être tutoyés et sont plus sensibles aux messages déployés sur TikTok, Instagram ou même via l’email marketing . Les personnes de plus de 50 ans, en revanche, lisent plutôt des journaux ou des magazines et préfèrent le vou­voie­ment.

Sans cible com­mer­ciale, les activités de marketing seraient pro­ba­ble­ment conçues de manière trop aléatoire et « intuitive ». Le risque de com­mu­ni­quer dans le vide et de passer à côté des clients (po­ten­tiels) est par­ti­cu­liè­re­ment élevé.

Avantages et in­con­vé­nients des cibles marketing

Un grand avantage des cibles marketing est que vous avez des idées très claires sur qui vous voulez atteindre avec vos produits et les activités de marketing qui leur sont at­tri­buées. Dans le meilleur des cas, vous éco­no­mi­sez de l’argent, parce que vous ne ciblez pas le marché dans son ensemble, mais seulement une petite partie de celui-ci, et vous n’avez pas à acheter de la publicité sur tous les canaux, mais seulement sur les canaux per­ti­nents. Vous gagnez plus d’argent en parallèle, parce que la pro­ba­bi­lité d’achat en fonction de la publicité au sein de la cible com­mer­ciale est beaucoup plus élevée.

Un in­con­vé­nient ou un risque dans la dé­fi­ni­tion d’une cible marketing est d’exclure des personnes de votre offre qui ne répondent pas aux critères du groupe, mais qui pour­raient tout de même être in­té­res­sées par votre offre. Afin de minimiser ce risque, il est important de vérifier ré­gu­liè­re­ment si votre cible com­mer­ciale est en proie à des évo­lu­tions et s’il existe un autre groupe cible pertinent pour votre offre.

Comment iden­ti­fier les cibles marketing d’une en­tre­prise ?

Pour connaitre la cible marketing per­ti­nente pour votre en­tre­prise, vous devez d’abord vous pencher sur votre offre : quel besoin allez-vous sa­tis­faire avec votre produit ? Quel problème est résolu ? Vous cherchez ensuite à iden­ti­fier les personnes éprouvant ce besoin ou ce problème. L’étape suivante consiste à re­cueil­lir des données sur ces personnes. Ces données peuvent être obtenues auprès de clients existants, par exemple par le biais d’une analyse détaillée du marché et de sta­tis­tiques (dis­po­nibles au public).

Les modalités pour définir une cible marketing vous sont ex­pli­quées dans notre article détaillé sur le sujet. Peu importe que vous utilisiez votre analyse de marché pour une campagne marketing ou la réo­rien­ta­tion complète de votre en­tre­prise : l’approche est toujours la même. Une telle analyse est également utile pour les projets de moindre envergure, par exemple si vous voulez trouver la cible marketing pour votre blog.

Types de cibles marketing : les critères

Lors de la collecte et de l’éva­lua­tion des données, l’attention est portée aux divers critères qui at­tri­buent des personnes à une cible marketing (ou les en excluent). Les critères les plus courants sont divisés en quatre ca­té­go­ries :

• Critères dé­mo­gra­phiques : ils englobent l’âge, le sexe, le lieu de résidence et la situation de famille
• Critères socio-éco­no­miques : par exemple, le niveau de scolarité et le revenu
• Critères psy­cho­gra­phiques : touchent au mode de vie, à la mo­ti­va­tion et aux valeurs (de base)
• Com­por­te­ment d’achat : à quelle fréquence un produit ou service par­ti­cu­lier est-il acheté ? Quelle est l’im­por­tance du prix ?

Cibles marketing en B2B et B2C

Dans la dé­fi­ni­tion d’une cible com­mer­ciale, il est également important de préciser s’il s’agit de B2B ou de B2C, à savoir si les personnes ap­par­te­nant à votre cible marketing sont donc des par­ti­cu­liers (B2C) ou des pro­fes­sion­nels (B2B). Les par­ti­cu­liers peuvent être segmentés dans des groupes dif­fé­rents de ceux des clients pro­fes­sion­nels. Les critères men­tion­nés ci-dessus s’ap­pli­quent aux premiers.

Dans le domaine du B2B, les critères sont avant tout le secteur d’activité, la taille et la position de l’en­tre­prise. Les critères présentés ci-dessus peuvent également in­ter­ve­nir seulement après (du moins en partie) pour dé­ter­mi­ner une cible marketing. Un défi à relever dans le marketing B2B est que la cible marketing est souvent « té­lé­gui­dée » par la phi­lo­so­phie et les rè­gle­ments internes à l’en­tre­prise. Le marketing et en par­ti­cu­lier le marketing de contenu en B2B est donc par­ti­cu­liè­re­ment exigeant.

Cible marketing ou personas ?

Vous tomberez iné­vi­ta­ble­ment sur le terme « (buyer) personas » si vous vous penchez sur une cible marketing. Il s’agit de personnes concrètes mais fictives, créées sur la base de la cible marketing. Les personas ont un nom, un sexe et une bio­gra­phie réaliste, qui reflètent les critères de la cible marketing. Cela permet de sim­pli­fier et de con­cré­ti­ser la ma­ni­pu­la­tion des cibles marketing. Les buyer personas sont un sous-groupe de personas. Les buyer personas re­pré­sen­tent un groupe d’acheteurs spé­ci­fique et étroi­te­ment défini, tandis que les personas re­pré­sen­tent gé­né­ra­le­ment les clients.