Vendre des produits sur Amazon : comment ça marche ?

Im­pos­sible de faire l’impasse sur Amazon lorsqu’on souhaite se lancer dans le commerce en ligne. Cependant, il faut d’abord prendre en compte certains points : comment utiliser la pla­te­forme à son avantage ? Quelle est la portée d’Amazon en tant que vendeur ? Quels sont les prérequis ?

Ac­tuel­le­ment, Amazon est et reste le leader du marché dans le domaine des achats en ligne et de l’e-commerce : rien qu’en 2021, 152 millions de visiteurs ont visité le site d’Amazon chaque mois. Cette position de monopole est sans doute l’avantage le plus décisif pour tous ceux qui sou­hai­tent faire de la vente en ligne.

Dans les pa­ra­graphes suivants, nous avons résumé tous les avantages et in­con­vé­nients im­por­tants qui vous attendent si vous vendez des produits sur Amazon.

En tant que vendeur Amazon, vous profitez au­to­ma­ti­que­ment de sa large base de clients déjà existante. De plus, vous n’avez pas né­ces­sai­re­ment besoin d’exploiter une boutique en ligne à côté. Selon une étude, 69 % des Français disent avoir acheté sur Amazon au cours des 12 derniers mois. La con­cur­rence à Amazon est donc très faible, et cela s’explique par les points suivants :

• Des in­fras­truc­tures nu­mé­riques et lo­gis­tiques in­ter­con­nec­tées dans le monde entier
• Une grande portée et vi­si­bi­lité grâce à l’op­ti­mi­sa­tion des moteurs de recherche Amazon
• De multiples options d’ex­pé­di­tion et de paiement
• Une connexion aux marchés en ligne in­ter­na­tio­naux d’Amazon
• Une pos­si­bi­lité d’ex­ter­na­li­ser le transport, le stockage et la lo­gis­tique grâce au programme optionnel Expédié par Amazon.

À ne pas oublier : Amazon est une marque populaire et digne de confiance qui améliore également votre image auprès de vos clients en tant que vendeur.

L’in­con­vé­nient de la vente sur Amazon est le pour­cen­tage de frais de vente qu’Amazon prélève en fonction du prix et des produits vendus. Ces frais peuvent varier entre 8 et 20 %. Même en utilisant Expédié par Amazon, il faut prévoir des frais d’ex­pé­di­tion et de stockage ainsi que des frais pour les retours.

La taille, la portée et le grand nombre de vendeurs Amazon peuvent également être un in­con­vé­nient, car il s’agit d’un marché con­cur­ren­tiel avec de nom­breuses ca­té­go­ries de produits. Il faut également tenir compte de l’énorme charge de travail pour la pré­sen­ta­tion et le trai­te­ment de pages produits ainsi que de la sou­mis­sion aux décisions d’Amazon. Ainsi, les comptes des vendeurs peuvent être bloqués pour dif­fé­rentes raisons, jus­ti­fiées ou non.

Avant de commencer à vous organiser, vous devez vous décider pour un compte vendeur. Pour ce faire, Amazon propose deux plans de vente dif­fé­rents lors de l’ins­crip­tion sur sell.amazon.fr.

Une autre option de vente est offerte par le service payant « Expédié par Amazon », grâce auquel les vendeurs peuvent augmenter leur chiffre d’affaires jusqu’à 37% selon Amazon. Avec cette option, Amazon se charge pour vous de toute la lo­gis­tique, y compris :

• Le stockage
• L’ex­pé­di­tion
• Le transport
• Le suivi des envois
• Le service client
• Les retours

Une autre pos­si­bi­lité est Amazon Vendor Central. Celle-ci ne peut toutefois être utilisée que sur in­vi­ta­tion d’Amazon et s’adresse aux grands fa­bri­cants et aux grandes marques. Amazon achète les produits et se charge de la vente et de l’ex­pé­di­tion. L’in­con­vé­nient est, qu’une fois engagé, il est difficile de se retirer. La marque devient alors dé­pen­dante d’Amazon, car le service client et le contact avec la clientèle passent prin­ci­pa­le­ment par la pla­te­forme de vente et les fa­bri­cants de­vien­nent in­di­rec­te­ment des four­nis­seurs.

Les coûts de la vente sur Amazon se composent de dif­fé­rents points. Nous avons résumé les frais les plus im­por­tants.

Les frais varient en fonction du plan choisi. Pour le compte de base (« Plan In­di­vi­duel »), vous payez 0,99 € par article vendu, plus des frais de vente pro­por­tion­nels compris entre 8 et 20 % selon la catégorie de mar­chan­dises. Pour le « Plan Pro­fes­sion­nel », il n’y a pas de frais par article vendu. En revanche, vous payez des frais mensuels de 39 €, auxquels s’ajoutent la TVA et un pour­cen­tage de frais de vente.

Pour chaque article vendu, un vendeur Amazon doit payer des frais de vente en pour­cen­tage, qui sont au­to­ma­ti­que­ment calculés sur le prix total. La com­mis­sion résulte du pour­cen­tage qu’Amazon a fixé pour la catégorie du produit concerné. Elle se situe gé­né­ra­le­ment entre 7 et 20 %, mais peut même atteindre 45 %, notamment dans la catégorie « Ac­ces­soires pour appareils Amazon ». La com­mis­sion minimale de vente par article vendu est de 0,30 €. Dans la catégorie « Produits mul­ti­mé­dia », des frais de clôture sont également ajoutés.

Si vous vous en chargez vous-même, les frais d’ex­pé­di­tion d’Amazon s’ap­pli­quent en fonction de la catégorie de produit et de la méthode d’envoi.

Si vous ne souhaitez pas prendre une charge de travail sup­plé­men­taire et préférez confier l’ex­pé­di­tion, le stockage, le transport, le service clientèle et les retours à Amazon, vous pouvez choisir le programme Expédié par Amazon. Avec ce service, vous déléguez ces processus à Amazon. En plus de la com­mis­sion de vente en pour­cen­tage et les frais de vente de base, les coûts suivants s’ap­pli­quent :

• Frais d’ex­pé­di­tion : vous payez des frais d’ex­pé­di­tion fixes par unité en fonction du type de produit, des di­men­sions et du poids
• Frais de stockage : Amazon facture des frais de stockage qui sont dé­ter­mi­nés par le volume de stockage au mètre cube par mois. Les tarifs peuvent également varier s’il s’agit d’une saison creuse ou non.
• Frais de retour : Amazon vous rem­bour­sera les frais que vous avez payés pour la vente de l’article retourné, moins les frais ad­mi­nis­tra­tifs liés au rem­bour­se­ment. Ces frais s’élèvent la plupart du temps à 20 % de la com­mis­sion de vente. Si les retours ne peuvent pas être traités, des frais sup­plé­men­taires s’ap­pli­quent.

Il existe également des fonc­tion­na­li­tés pour augmenter la portée de vos produits. Vous pouvez utiliser Amazon Ads pour placer des annonces pu­bli­ci­taires ou faire réaliser des campagnes pu­bli­ci­taires par des spé­cia­listes du marketing. Amazon propose « Self Service » et « Managed Service », selon si le vendeur veut être investi dans la tâche ou non.

• Self-Service : si vous vous occupez vous-même du marketing en ligne, Amazon Ads vous sera très utile. Cela vous permet de mettre en place des supports pu­bli­ci­taires que vous con­fi­gu­rez selon vos besoins et vos exigences. Vous pouvez ainsi mettre en avant des produits, des ca­té­go­ries ou des mots-clés. La fac­tu­ra­tion des annonces spon­so­ri­sées se fait par clic.
• Managed Service (Amazon DSP) : si vous utilisez Amazon DSP, vous confiez aux experts en marketing d’Amazon le choix et la ré­ser­va­tion des supports pu­bli­ci­taires pour mettre en place des campagnes efficaces. Pour ce service, Amazon facture une redevance. Le budget minimum étant de 10 000 euros par mois, ce service ne convient qu’aux gros vendeurs.

Pour vendre ses produits sur Amazon, il suffit de suivre les étapes suivantes.

• Dé­ter­mi­ner vos idées et la stratégie de vente : il vous faudra tout d’abord décider de ce que vous voulez vendre et si vous voulez être seulement un four­nis­seur ou avant tout un vendeur. Vous pouvez par exemple vendre vos propres créations sur Internet ou proposer des produits d’autres fa­bri­cants. Si vous souhaitez ex­ter­na­li­ser la lo­gis­tique, vous aurez besoin de par­te­naires. Vous pouvez faire appel au programme Expédié par Amazon, dis­po­nible en option.
• Analysez la con­cur­rence et le groupe cible : effectuez une analyse de la con­cur­rence afin de connaître les autres vendeurs de la même catégorie et leurs modèles de prix efficaces afin de vous po­si­tion­ner sur le marché. Dé­fi­nis­sez le ou les groupes cibles que vous souhaitez atteindre.
• Créez un business plan et un plan financier : si vous souhaitez vendre des produits sur Amazon de manière pro­fes­sion­nelle et pas seulement comme revenu d’appoint, vous avez besoin d’un business plan et d’un plan financier réaliste. Le business plan comprend des idées de produits, des stra­té­gies de vente et de marketing, le choix de votre groupe cible, des objectifs com­mer­ciaux et les risques éventuels. Idéa­le­ment, il devrait servir de base et de guide pour la vente Amazon. Il est par­ti­cu­liè­re­ment important de calculer les coûts des taxes Amazon à payer ainsi que les coûts de pro­duc­tion et de lo­gis­tique.
• Mettez en place une stratégie avec des outils de marketing : informez-vous sur les stra­té­gies de marketing et les outils de marketing Amazon pour réussir à vendre vos produits sur Amazon. Les annonces spon­so­ri­sées, le marketing des réseaux sociaux et les outils de mots-clés Amazon pour le SEO sur Amazon peuvent améliorer les ventes ainsi que votre clas­se­ment sur la pla­te­forme de vente.
• En­re­gis­trez votre activité com­mer­ciale : vendre ré­gu­liè­re­ment et en grande quantité des articles sur Amazon est une activité com­mer­ciale, c’est pourquoi il faut créer une en­tre­prise. Une dé­cla­ra­tion d’activité com­mer­ciale et, dans certaines cir­cons­tances, l’in­di­ca­tion du numéro de TVA et du numéro EORI sont né­ces­saires.
• Rédigez des CGV, des mentions légales et une dé­cla­ra­tion de pro­tec­tion des données : des CGV fiables sur le plan juridique ren­for­cent la confiance des clients et créent des con­di­tions claires en matière de droit de ré­trac­ta­tion. Des mentions légales et une dé­cla­ra­tion de pro­tec­tion des données conformes au RGPD sont obli­ga­toires pour les com­mer­çants.

1. Sé­lec­tion­nez un plan de vente Amazon : dé­ter­mi­nez le plan de vente Amazon que vous préférez en fonction de la taille et de la portée de votre activité en ligne. Lors de la création, indiquez les in­for­ma­tions né­ces­saires sur votre personne, votre en­tre­prise, vos coor­don­nées et vos modes de paiement.
2. Choi­sis­sez Expédié par Amazon ou Expédié par le Marchand (com­mer­çant) : décidez si Amazon doit prendre en charge tous les processus lo­gis­tiques ainsi que le service clientèle ou si vous vous souhaitez vous en occuper vous-même, en tant que com­mer­çant.
3. Nommez le compte vendeur : donnez à votre compte vendeur un nom original et dont on se sou­vien­dra. Celui-ci doit être ac­cro­cheur et pro­fes­sion­nel, car il sera affiché sur les pages dé­tail­lées de vos produits ainsi que dans votre boutique Amazon.
4. Listez les produits ou en­re­gis­trez la marque : une fois que vous avez créé votre compte vendeur, vous pouvez main­te­nant lister les produits dans le Seller Center. Le ré­fé­ren­ce­ment des produits est gratuit, quel que soit le nombre de produits. Vous y gérez également les commandes, les stocks, les in­for­ma­tions sur les produits, les images, les vidéos, les prix et les offres. Si vous vendez sous votre propre marque, vous devez la faire en­re­gis­trer par Amazon.

Malgré tous les avantages d’Amazon, il peut être difficile d’obtenir le succès mérité avec sa propre boutique en ligne. Suivez donc les conseils suivants pour tirer profit de l’al­go­rithme d’Amazon. Dé­ve­lop­pez des stra­té­gies adaptées et générez plus de portée et de chiffre d’affaires.

1. En­tre­te­nir et diriger la boutique en ligne Amazon : une boutique en ligne sur Amazon doit inspirer confiance, offrir un service fiable et être toujours à jour. Soignez les pages produits et veillez à ce que les photos soient de qualité, générez des éva­lua­tions positives et augmentez le nombre de visiteurs par le biais de la publicité sur Amazon ou des réseaux sociaux.
2. Collecter des éva­lua­tions positives des clients : les éva­lua­tions positives aug­men­tent la confiance dans vos produits.
3. Réagir aux réactions négatives : répondez aux avis négatifs, contactez les clients et proposez un rem­pla­ce­ment ou une reprise. Dans le meilleur des cas, les personnes con­cer­nées modifient leurs éva­lua­tions négatives ou les sup­pri­ment.
4. Utiliser ef­fi­ca­ce­ment le SEO d’Amazon : l’outil SEO d’Amazon permet d’optimiser les mots-clés, de mesurer le succès de votre stratégie de mots-clés et d’analyser la con­cur­rence.
5. Des annonces pu­bli­ci­taires pour une plus grande portée : utilisez les annonces spon­so­ri­sées pour générer plus de portée et de vi­si­bi­lité.
6. Adapter les prix des produits à la catégorie et à la con­cur­rence : veillez à ce que les prix soient rai­son­nables, ni trop bas ni trop élevés, afin de ne pas effrayer les clients ou de vendre à perte. Intégrez également les stra­té­gies de prix de la con­cur­rence.
7. Limiter les offres et les envois gratuits : utilisez les offres spéciales, les actions de réduction ou les offres limitées et sai­son­nières pour les envois gratuits.
8. Analyser les ventes grâce à Amazon Mar­ket­place Web Service (Amazon MWS) : optimisez votre boutique en ligne en analysant les données sur les commandes, les ventes, les stocks et le com­por­te­ment d’achat des clients.
9. Expédier avec Amazon Prime : votre stratégie de vente sera optimisée grâce au service Expédié par Amazon. Vous profitez de la structure lo­gis­tique et d’ex­pé­di­tion d’Amazon et utilisez le service d’ex­pé­di­tion Prime.

Même si Amazon est la pla­te­forme de vente en ligne la plus per­for­mante, il existe d’autres pos­si­bi­li­tés in­té­res­santes pour vendre ses produits en ligne. Ces al­ter­na­tives à Amazon sont à connaître :

• Vous pouvez créer une boutique en ligne et gérer le B2C, les processus de commande et de vente ainsi que le marketing en ligne via une pla­te­forme. Créez pour cela un nom de domaine approprié sous lequel vous publiez la boutique.
• Créez votre propre boutique en ligne avec WordPress et le plugin WordPress Woo­Com­merce.
• Faites du drop­ship­ping et vendez des mar­chan­dises pour d’autres fa­bri­cants via votre boutique en ligne.
• Vendez vos produits sur Instagram.
• Optez pour l’une des autres grandes pla­te­formes de vente en ligne comme eBay, Alibaba, Rakuten ou Etsy.